課程目標(biāo)：

使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:

在觀念心態(tài)方面：

令學(xué)員了解商務(wù)談判的理念、價(jià)值,以及作為優(yōu)秀談判者者應(yīng)具備的能力

建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念

知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達(dá)到雙贏結(jié)果,做到”感覺”雙贏

 

在談判技能和技巧方面：

學(xué)習(xí)上談判桌前的力量分析和優(yōu)勢運(yùn)用，策略性提升談判成功的機(jī)會(huì)

通過角色演練和游戲分析,了解談判時(shí)使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對手思維，引導(dǎo)對手的方法

掌握談判的技巧，包括開始提案、討價(jià)還價(jià)的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

 

在實(shí)踐方面：

通過課前調(diào)查中了解到的學(xué)員在工作談判中的特征和難點(diǎn)，運(yùn)用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并嘗試運(yùn)用

每人都將運(yùn)用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練，以真正體驗(yàn)方法的可行性和有效性

直接針對企業(yè)談判案例做現(xiàn)場研討分析，迅速運(yùn)用于商務(wù)談判實(shí)踐. 

 

課程特色：

全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評能力

現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

 

整體內(nèi)容概要:

單元1-2: 了解和認(rèn)識(shí)談判 ——做一個(gè)明智的談判者 

單元3-6: 把握談判過程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者 

單元7: 談判實(shí)戰(zhàn)技巧 ——做一個(gè)有勇有謀的談判者 

 

課 程 大 綱

單元1：了解和認(rèn)識(shí)談判                     2hrs

體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出個(gè)人在模擬談判過程中會(huì)犯的錯(cuò)誤和毛病,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

從游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；

何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維

目標(biāo): 認(rèn)知“談判無所不在、談判首先是意識(shí)而非能力”的理念

了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

 

單元2：談判的力量與策略分析                2hrs

了解策略性談判的基本原則;

了解雙贏談判的策略思維

采購方常用的力量有哪些

銷售方常用的力量有哪些

如何造勢？

群體談判各角色如何相互借力？

案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo): 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

運(yùn)用“力量分析工具”量表

學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。

 

單元3：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備        1hr 

分析平時(shí)談判中常產(chǎn)生的問題，學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;

確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;

建立成功談判的準(zhǔn)備清單;

“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）；

通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?

小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；

目標(biāo): 會(huì)談判前的“談判清單”，

能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。

 

單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)            2hr

目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素

建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

站在對方角度思考提案

用條件句開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙

有理有據(jù)的專業(yè)提案

基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

目標(biāo): 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立場背后的“利益”

 

單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)              2hr

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價(jià)還價(jià)的原則

讓步的技巧和藝術(shù)

談判桌上的推擋功夫

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo): 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握“有條件讓步”的方法技巧

學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。

 

單元6：談判步驟（四）——確認(rèn)協(xié)議              2hr

推進(jìn)談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

打破僵局

確認(rèn)協(xié)議

把面子留給對方,里子留給自己

集體談判決策 案例演練

 

單元7：談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練                     1-3hrs

了解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題

學(xué)習(xí)面對各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對招式

學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

針對日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練

DESC異議處理談判技巧演練

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練

行動(dòng)改善計(jì)劃

 

時(shí)間安排：

標(biāo)準(zhǔn)版：2天12－14小時(shí)

精簡版：1天6－7小時(shí)（省略7單元,精簡其他單元）