銷售團隊管理

銷售經(jīng)理們從一線銷售走上管理崗位，對整體業(yè)務和人員情況的把握需要更高層次的提升：人才的選拔與培養(yǎng)，組建戰(zhàn)略銷售組織，進行銷售計劃編制，如何以薪酬、獎金及其它管理手段發(fā)揮團隊最佳表現(xiàn)，實施有效管理控制等。一個有正規(guī)統(tǒng)帥的銷售團隊將以目標為導向，不斷激發(fā)員工潛能，創(chuàng)造銷售的奇跡。

 

 課程目標：

1) 系統(tǒng)掌握銷售管理體系

2) 學會用實戰(zhàn)方法解決銷售管理中的人員問題和業(yè)務問題

3) 綜合各類銷售管理方法，反思銷售管理業(yè)務，整合營銷思維

 

課程大綱：

第一章：銷售組織的整體構(gòu)建

招才之道

選才之路

如何選拔銷售人員

如何選拔銷售經(jīng)理

育才培訓

誰是當然的培訓師

培訓的幾個層次

協(xié)同拜訪的要點

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售組織

企業(yè)戰(zhàn)略組織構(gòu)架

企業(yè)銷售管理團隊模式

 

第二章：銷售計劃的編制

銷售預測及年度目標制定

市場潛力分析

公司預測、年度預測與業(yè)務員預測

年度目標值的確定方法

銷售預測的依據(jù)

銷售預測的三種方法（成長率法、市場占有率法…）

銷售預算

預算制定的過程

預算編制的三種方法

定額分配

銷售定額分配的依據(jù)

區(qū)域銷售定額分配

人員銷售定額分配

銷售計劃的編制

 

第三章：帶領銷售團隊有效運作

組建新區(qū)域團隊

融入團隊

銷售經(jīng)理是否融入團隊的三大依據(jù)

團隊的支撐環(huán)境

經(jīng)理人員的素質(zhì)

構(gòu)建領導力

管理風格

團隊激勵

贊美與表揚

領導與授權(quán)

團隊士氣（精神）與團隊決策

高效會議的組織

 

第四章：績效、薪酬與費用

銷售人員績效評估

制定酬勞制度的原則

常見四類酬勞制度

酬勞制度的計劃與評估

費用管理

控制銷售人員差旅費用的方法

費用管理體系與定額控制

控制失效的補救措施

 

第五章：銷售控制與評估

年度計劃控制

盈利控制

營銷審計

管理表格的設計與運用

 

第六章：區(qū)域市場開發(fā)

區(qū)域市場機會的尋找

挖掘潛在客戶的方法

群體策動潛在客戶

潛在客戶個個擊破