銷售談判技巧培訓(xùn)案例分享

一.上談判桌前先找籌碼,如果我方籌碼太少,則可單點(diǎn)擴(kuò)大/掛鉤/聯(lián)盟,總之要找到一個(gè)能讓自己與對(duì)方平等對(duì)話交流的平衡點(diǎn)!

課堂真實(shí)案例分享:

甲公司聘雇乙員工,乙上班第二天夜間營(yíng)業(yè)結(jié)束/下班途中因交通事故意外身亡,社保未及辦理,無(wú)社保賠償. 乙方家屬說下班途中交通事故死亡屬于工傷,要求甲方賠償人命60萬(wàn),甲方查閱法規(guī)說因乙方屬于無(wú)牌照摩托車駕駛,不屬于工傷,故而無(wú)賠償,只能給予道義性援助3萬(wàn)元.甲乙雙方差距懸殊,根本談不到一起,乙方家屬就在甲方營(yíng)業(yè)場(chǎng)所聚眾靜坐示威,雙方僵持不下.甲方只好找出第三方政府仲裁出面調(diào)解. 政府仲裁一出面就雙方各打板子壓低雙方期望值,對(duì)乙方說:"自己無(wú)證駕駛,甲方根本無(wú)需賠償,人家企業(yè)愿意拿出一點(diǎn)人道主義援助,已經(jīng)是萬(wàn)幸碰到好企業(yè),你們還不趕緊拿了錢跑人?"; 對(duì)甲方說:"虧得你們還是大公司,一條人命只拿出3萬(wàn)元拿得出手?怎么也該拿出10萬(wàn)8萬(wàn)的" . 最后甲乙雙方坐下來(lái)談,賠償8萬(wàn),外加喪葬費(fèi)等,甲方拿出不到10萬(wàn)元搞定,完全復(fù)合甲方的心理預(yù)期.

這就是典型的[掛鉤],尋找其他力量(籌碼)解決談判僵局!

二.談判就是影響和操縱對(duì)方期望值,討價(jià)還價(jià)不在于你能讓(給)多少,而在于讓對(duì)方相信你能給多少,相信你拿出了最大的誠(chéng)意!

真實(shí)案例分享:

2008年底遭遇次貸危機(jī)金融風(fēng)暴的某外企中國(guó)總經(jīng)理因?yàn)槟甑装l(fā)不出獎(jiǎng)金而苦惱,找談判專家請(qǐng)教找到我,在了解其公司一年內(nèi)不裁員不降薪的前提下,我給他出主意如下:

1.放出風(fēng)聲說公司可能裁員降薪;

2.三日內(nèi)(時(shí)間不能長(zhǎng),否則人心惶惶)高管辟謠說一年內(nèi)絕不降薪裁員,再難的日子大家勒緊褲腰帶一起過,但是今年年底的獎(jiǎng)金沒有了(其公司每年年終人均可拿6個(gè)月獎(jiǎng)金).大家能保住飯碗松了一口氣;

3.到春節(jié)放假前全公司上下每人都發(fā)一個(gè)月的福利獎(jiǎng)金,所有員工感激涕零,表示要更盡忠努力.

三.談判是追求[雙贏(共贏)]還是[我多贏]?

課堂模擬演練分享:

假設(shè)一個(gè)班學(xué)員所在的公司要組織旅游,一半人主張去看山,有山珍/小木屋/登山比賽;另一半人想要去看海,有沙灘/海冰浴場(chǎng)/海鮮. 讓兩撥人群體談判演練,幾乎每次都看到很壯觀的"群毆"現(xiàn)象,雙方各自施展自己巧舌如簧的本領(lǐng),想方設(shè)法要說服對(duì)方. 殊不知這是Linda老師特意安排在談判的最后一個(gè)步驟協(xié)議階段的演練. 這個(gè)階段不應(yīng)該是爭(zhēng)斗說服,甚至還制造僵局,這個(gè)階段應(yīng)該是"創(chuàng)造性解決問題,握手協(xié)作".就上面爭(zhēng)論可以有解決方案如下:

1.交集法--找有山有海的地方;

2.切割法--將雙方細(xì)節(jié)要求一一切割列出,只要滿足大家都需要的幾項(xiàng):游泳/運(yùn)動(dòng)/海鮮/山珍,那么去海邊照樣能滿足(也能吃山珍);去山上照樣能滿足(也能游山泉).或者找一個(gè)度假村就能滿足了.

3.增加新的籌碼--一方答應(yīng)放棄的一方旅游聚餐補(bǔ)償;或者找到明星到場(chǎng)的海邊,集體歡呼去海等等.

總之,為了[我多贏],必須要[雙贏];

[我多贏]是目的,[雙贏]是手段;

為了[長(zhǎng)遠(yuǎn)多贏],必須要讓對(duì)方[感覺雙贏]。