課程簡介

洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對金融行業(yè)、對競爭格局、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。

《大客戶銷售謀略》，從決策心理學、博弈心理學和最新鮮的大客戶實戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡和實戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中的巧妙運用，經(jīng)過歷次實戰(zhàn)檢驗從而在眾多卓越的銀行銷售團隊中持續(xù)傳遞能量。

   銷售精英不僅僅是經(jīng)營客戶關系、經(jīng)營資源和機會，更是在真正經(jīng)營銀行產(chǎn)品和銀行的未來。

針對問題

?       政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關系，可還是推進不了我的項目?！?解讀官場“潛規(guī)則”。

?       眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領導的代言人？

?       我想知道，決策者的腦子里到底是怎么想的，組織是怎么決策的？

?       我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

?       要想守住長期客戶，你會和美國總統(tǒng)犯同樣的錯誤嗎？

?       在冠冕堂皇的招標過程中，什么時候是最關鍵的？我們該怎樣做？

課程收獲

2      多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；

2      信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2      讓客戶組織內(nèi)和項目相關的所有人都成為透明人的方法；

2      “穩(wěn)、準、狠” —— 從哪里下手切入客戶組織內(nèi)部；

2      看清、摸透客戶的決策標準，潛移默化地施加影響，贏得競標的決戰(zhàn)時刻；

2      練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學習內(nèi)容

第一單元：金融大客戶脈絡分析

?        和大客戶打交道的思維流程

?        看清他們的規(guī)律，你才能出手

?        “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第二單元：大客戶切入方法與組織博弈分析

?        學會分析客戶的組織結構（宏觀）

?        從五個維度觀察定義客戶（微觀）

?        切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

?        找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

?        案例分析與練習

第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術

?        擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

?        客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”

?        模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

?        關注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

?        你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

?        “道法自然”你要學習的哲學和心理學

?        案例分析與練習

第四單元：攻守平衡的謀略

?        所有的工作都要做在標書出來之前

?        影響標準要素的排序是競爭的關鍵點

?        軟性指標硬性化（標準的終級對決）

第五單元：守住大客戶的核心策略

?        贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應對之道

1、    各種人心態(tài)的變化

2、    各種人角色的變化

3、    采取應對手段的變化

?        “讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關鍵點（維護客戶的核心）

?        從中美對決的經(jīng)驗教訓，學會如何對待你的敵人

?        行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃

課程時長：2-3天

課程對象：

u     具備五年以上銷售經(jīng)驗的一線客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主管

u     與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的銷售骨干

u     銷售團隊的負責人

課程形式：

l       授課（30人的面授）

l       實戰(zhàn)案例分析

l       練習

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學員實際需求。