優(yōu)秀的談判者會推動和感染他們的對手。他們?nèi)计鸷献髡叩募で椴⒐奈鑼Ψ揭黄鸷献魇亲詈玫倪x擇。為什么會如此有效率，是策略，戰(zhàn)術(shù)，強有力的想法和整套殺手锏的綜合運用。不過事實更為單純：優(yōu)秀的談判能力就是來源于對對手情感的掌控。

無論談判者開始做什么——打一通困難的銷售電話亦或是動員商店管理層執(zhí)行合同條款――成功與否取決于他們?nèi)绾稳プ觥＜词顾麄儼阉衅渌马椂颊劦煤芎?，諸如價格，支付條件或存貨可用性等，但如果談判者一開始沒能正確引導(dǎo)控制對方的情緒，那其他所談好的事項都不能如預(yù)期般奏效。

一個談判者的情緒，以及他如何影響其他人的情緒，在商業(yè)談判進(jìn)程中扮演著及其重要的角色。是否理解情緒掌控在談判中的重要性可以把最好的談判者區(qū)分出來——不僅在具體的條件上，如更好的價格、支付方式和產(chǎn)品展示，而且在所有重要的無形事項上，如信任，承諾和來自他們或受他們影響的圈子中帶來的持續(xù)商機。

這套令人激動的課程從全新的心理角度觸及商業(yè)談判的概念。它專門設(shè)計以幫助我們建立起對情緒影響重要性的強烈認(rèn)知，并掌握其中實用工具的用法，使其對我們最有利；這樣談判會被雙方看作是一個共同尋找解決方案的過程而非生死決斗。

本課程分為六個單元，從談判的概念、談判者的心態(tài)調(diào)整、成為優(yōu)秀談判者的基本要點、專業(yè)技能技巧和談判的有效溝通等幾個方面一一深入闡述；基本涵蓋談判所需要具備的知識和技能；這是一套談判的基礎(chǔ)課程，會讓學(xué)員真正領(lǐng)悟商業(yè)談判的真諦，掌握談判的精髓，并能夠靈活運用于日常的工作中。

課程目標(biāo)

課程結(jié)束，您將能夠：

在觀念方面：

1.  對商業(yè)談判的價值有更清晰和深刻的理解

2.  理解談判中帶來最好效果的關(guān)鍵點

在心態(tài)方面：

1.       改變原有的對談判困難點的消極負(fù)面的想法

2.       知道如何取得客戶的信任，使客戶愿意幫助我們

在談判技能和技巧方面：

1.       學(xué)會與談判對手專注于設(shè)定共同目標(biāo)的有效方式，而不是突出雙方的不同

2.       學(xué)會如何讓你的對手把你當(dāng)作是協(xié)助者而不是問題者

3.       掌握挖掘?qū)κ滞袋c，并引導(dǎo)其需求，以適合我們優(yōu)勢發(fā)揮的技巧

4.       學(xué)會如何創(chuàng)造帶來最好結(jié)果的談判氛圍

5.       學(xué)會成為一名優(yōu)秀的溝通者――好的傾聽者、演講者和行動者

6.       掌握談判過程中的相應(yīng)溝通技巧

7.       掌握談判的技巧，包括討價還價的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

8.       學(xué)會運用有效談判的8大技能

在實踐方面：

1.       對課前調(diào)查訪談中了解到的談判中前10大難點，運用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并嘗試運用

2.       每人都將運用學(xué)到的一種或多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性

課程大綱

單元1：認(rèn)識商業(yè)談判的價值                                                （2hrs）

本單元包括：

1.    什么是談判？

2.    商業(yè)談判的含義和特征

3.    商業(yè)談判的價值

4.    談判雙方之間的關(guān)系

5.    成為優(yōu)秀商業(yè)談判者的關(guān)鍵要素和基本素養(yǎng)

儀表、儀態(tài)、行為、舉止、談吐、形象

訪談第一印象的建立

良好的心態(tài)和心智模型

談判的技巧和技能

IQ / EQ

知識/經(jīng)驗/行動

單元2：建立成為優(yōu)秀談判者的熱情                          （1hr）

本單元包括：

1.     從心理學(xué)的角度理解痛苦和快樂

2.     心態(tài)調(diào)整

單元3：成為優(yōu)秀談判者的基本要點                                         （4hrs）

本單元包括：

1.    目標(biāo)設(shè)定――共同的目標(biāo)VS.我們/對方的目標(biāo)

2.    談判的準(zhǔn)備――關(guān)注一些看似“瑣碎”的細(xì)節(jié)

n 談判議程排列

n 選擇合宜的談判時機

n 選擇合宜的談判地點

3.    消除對方在談判前及談判進(jìn)程中的防御心理

4.    找尋對手的“痛點”

5.    激發(fā)引導(dǎo)對手的需求

6.    適合的談判氛圍帶來良好的結(jié)果

n 理解態(tài)度、氛圍和結(jié)果之間的關(guān)系

n 為了獲得想要的結(jié)果，在不同的場合采用適當(dāng)?shù)慕M合

n 建立良好談判氣氛的行為忌諱

單元4：擁有成為優(yōu)秀談判者的技能                           （4hrs）

本單元包括：

1.    專業(yè)商務(wù)談判技巧

n 討價還價的技巧

n 讓步的技巧

n 突破和制造僵局的技巧

2.    掌握專業(yè)技能，成為全功能型談判專家――8種快速學(xué)成的談判戰(zhàn)術(shù)，幫助我們在談判中略勝一籌

3.    模擬演練與案例分析

單元5：有助于成為優(yōu)秀談判手的管理技能                     （2hrs）

本單元包括：

1.    如何以輕松少壓力的心態(tài)進(jìn)行談判會談？

2.    把問題看作是潛在的老師，并在下次做得更好

3.    談判的有效溝通

單元6：結(jié)論與行動計劃                                                 （1hr）

授課方式：

角色扮演，案例分析，小組討論，模擬演練等多種互動方式

授課時間：

   設(shè)計2天，共14小時