- 6995821584 >>非常實(shí)用的一套管理實(shí)務(wù)課程，很受用，感謝引帆的老師
- 紫江集團(tuán)人力資源部部長王梅 >>EXCEL卓越管理系列課程是我做人力資源十年來見過的最專業(yè)而又體系化的管理課程。其課程直指行為，令學(xué)員有明確的改進(jìn)方向并促使行為改變 。
- 中達(dá)電通培訓(xùn)經(jīng)理蔡敏 >>引帆咨詢公司的一批員工，專業(yè)扎實(shí)、反應(yīng) 迅速、服務(wù)到位，是我見過的難能可貴的培訓(xùn)顧問精英團(tuán)隊(duì)。
- 星巴克人力資源經(jīng)理鄒奕 >>引帆咨詢的李思恩老師是既具有高超的授課技巧又具備豐富的管理實(shí)踐內(nèi)容的大師級(jí)講師。講師訓(xùn)練課程也很難找到其他比之更棒的老師!
- 中太多媒體總經(jīng)理高峻 >>上海引帆管理咨詢公司的管理課程確有獨(dú)到之處，除了豐富的游戲案例外還有嚴(yán)禁的架構(gòu)和層層推進(jìn)的功效，令我們這些頗有資歷的主管們也覺得受益匪淺、能迅速用于實(shí)際工作。
- 申銀萬國培訓(xùn)部經(jīng)理單強(qiáng) >>引帆咨詢所安排的培訓(xùn)課程，能把西方先進(jìn)的管理理念結(jié)合中國實(shí)情，進(jìn)行生動(dòng)活潑、啟發(fā)互動(dòng)式授課，使學(xué)員們受益匪淺。經(jīng)過之前近三十期的管理培訓(xùn)，學(xué)員們都反映對(duì)工作確有幫助。
? 目標(biāo)和介紹
-用游戲的方法進(jìn)行熱身；
-闡明本次研討會(huì)的目的和方法，使課程目標(biāo)與公司要求相吻合；
-每位學(xué)員關(guān)于對(duì)課程希望的簡短介紹，使課程目標(biāo)符合每個(gè)人的需要。
? 競爭的市場中的大客戶
-了解本行業(yè)的銷售特征和銷售人員的職責(zé)；
-了解誰是大客戶；
-體會(huì)大客戶在購買過程中是如何做決定的。
? 專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
-用學(xué)員的案例作啟發(fā)，引出討論；
-專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
-本行業(yè)在銷售中的獨(dú)特點(diǎn)，同時(shí)了解不同行業(yè)的銷售的不同之處；
-把握結(jié)構(gòu)中每步驟的重點(diǎn)，了解本公司學(xué)員目前的薄弱項(xiàng)。
? 對(duì)大客戶的準(zhǔn)備
-明確拜訪目的，設(shè)計(jì)重要客戶拜訪的準(zhǔn)備清單；
-好的開始就是成功的一半，分析在開始時(shí)該做及不該做的準(zhǔn)則，建立正面會(huì)談氣氛；
-分享不同的經(jīng)驗(yàn)及感受，特別是面對(duì)HR經(jīng)理和GM。
? 了解及創(chuàng)造客戶的需要
-這是課程的重心之一，了解如何激勵(lì)客戶購買，運(yùn)用實(shí)用的提問技巧，去創(chuàng)造客戶需求；
-FOC技巧及漏斗技巧；
-用以上的技巧去建立大客戶拜訪的問題庫，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
-運(yùn)用問題庫的工具進(jìn)行演練。
? 有效的銷售公司的方案
-了解銷售方案的構(gòu)成；
-分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)；
-如何有效利用公司的銷售方案影響客戶；
-建立銷售方案庫工具；同時(shí)小組內(nèi)練習(xí)；
-發(fā)展銷售人員在處理銷售過程中早期出現(xiàn)的價(jià)格挑戰(zhàn)和價(jià)格異議的能力，減少價(jià)格阻力，掌握呈現(xiàn)價(jià)格最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和價(jià)格呈現(xiàn)的漢堡包技巧
? 爭取客戶的購買承諾
-本課程的另一重心，討論如何積極打動(dòng)客戶，獲得客戶真正的認(rèn)可；
-了解不敢推動(dòng)客戶做出承諾的原因；
-了解為什幺會(huì)碰到客戶異議，如何應(yīng)對(duì)異議，將異議轉(zhuǎn)變?yōu)槌山坏臋C(jī)會(huì)；
-建立克服異議倉庫的工具，小組練習(xí)；
-推動(dòng)客戶決定的多種方法，并演練。
? 模擬實(shí)際銷售
從模擬練習(xí)中，學(xué)員可嘗試應(yīng)用培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技巧，并立即得到反饋。
? 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
每位學(xué)員制定一份行動(dòng)計(jì)劃，確保在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部溝通。
? 總結(jié)和結(jié)束