什么是項(xiàng)目營銷的管理系統(tǒng)：

 

KAMS——Key-Account Management System 大客戶管理系統(tǒng)（以下簡稱：KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)對項(xiàng)目客戶科學(xué)與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。

 1、Key（Key process Management）關(guān)鍵過程管理
        關(guān)鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成。

2、Account（Account directional Management）客戶導(dǎo)向管理

面向大客戶導(dǎo)向的管理，包括建立大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理體系、銷售管理體系、市場管理體系、客戶管理體系、團(tuán)隊(duì)管理體系和目標(biāo)管理體系等等。

3、Management（Management methodology）管理方法
      對大客戶的管理不是簡單對大客戶組織中的某些人的“公關(guān)”過程進(jìn)行管理，或者是如何建立與客戶的合作關(guān)系，更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實(shí)踐過程中，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏！
      4、System（System control）系統(tǒng)控制
      面向大客戶的系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)是由不同的管理工具組成，如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、大客戶項(xiàng)目營銷計(jì)劃、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，才能最大程度的挖掘大客戶潛力，持續(xù)經(jīng)營客戶。

專業(yè)化項(xiàng)目銷售流程的管理圖解

●為大客戶銷售提供過程管理和流程控制工具； ●保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例； ●向管理層提供盡可能早的預(yù)警； ●向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法； ●客觀評估銷售機(jī)會(huì)，提升成功率； ●客戶關(guān)系推進(jìn)和高層銷售技巧； ●制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)。

管理工具

●銷售目標(biāo)管理 ●任務(wù)管理 ●年度計(jì)劃 ●季度計(jì)劃 ●周計(jì)劃

●項(xiàng)目營銷計(jì)劃 ●關(guān)系建立和維護(hù)計(jì)劃 ●項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃

●銷售漏斗 ●CRM ●銷售流程控制與評估 ●價(jià)值分析 ●機(jī)會(huì)分析

●客戶跟進(jìn)表 ●銷售周報(bào)表 ●銷售季報(bào)表 ●個(gè)案匯報(bào)會(huì) ●銷售會(huì)議 ●……

●為大客戶銷售管理制定具體工作計(jì)劃； ●為銷售過程管理提供管理支持和控制工具。

 

營銷系統(tǒng)培訓(xùn)課程介紹：

——財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的經(jīng)典項(xiàng)目營銷管理課程！——

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何有效“接觸”這20%的大客戶？ ——“專業(yè)的技能和品牌”讓您有條不紊，從容不迫把握市場！

訓(xùn)練收獲：

１．明確自己在大客戶開發(fā)中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
２．使您學(xué)會(huì)通過整合公司資源來為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
３．使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
４．所提供的資源分配戰(zhàn)略（含方法）能讓貴公司有效的資源發(fā)揮最大的效益。
５．所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求，從而提高其業(yè)績貢獻(xiàn)。

課程特點(diǎn)：
１．融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２．精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３．將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
４．戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。
５．結(jié)合講師多年銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高

《項(xiàng)目型營銷與大客戶管理》

   Marketing and project management of large customers

銷售流程訓(xùn)練為您帶來5大收獲！

w  迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。

w  熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。

w  掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領(lǐng)市場。

w  掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。

w  實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

 

培訓(xùn)目的：

●　如何定義集團(tuán)大客戶（特征）？
●　何謂“顧問式銷售流程”？
●　如何分析和發(fā)現(xiàn)大客戶的真正需求點(diǎn)？
●　如何判斷大客戶所處的購買階段？
●　如何實(shí)現(xiàn)最后的銷售簽單？

 

課程大綱：  

1項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制最佳的方式

項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu)

銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ)

客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn)

項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)

2項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng)

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

項(xiàng)目性階段輔助工具

3項(xiàng)目性銷售關(guān)鍵點(diǎn)訓(xùn)練—九字訣

A找對人--- 分析客戶內(nèi)部采購流程

分析客戶內(nèi)部的采購流程

分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

找到關(guān)鍵決策人

B說對話--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

C做對事----SPIN問問題技巧

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

需求調(diào)查提問四步驟

SPIN問問題的技巧

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

5銷售流程控制與評估（高效的時(shí)間管理）