為什么聯(lián)想的渠道之路一路走來(lái)輕快異常，而有的企業(yè)卻跌跌撞撞？

渠道之“終端為王”已成為大家公認(rèn)的未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，如何規(guī)劃渠道，并最終把握住適合自己企業(yè)的終端渠道，成為企業(yè)思索的核心問(wèn)題？渠道規(guī)劃與建設(shè)、渠道管理與激勵(lì)便是渠道工作的核心內(nèi)容。欲，則立，不欲，則廢，渠道銷售策略是什么？！

培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)會(huì)如何規(guī)劃和管理渠道，并學(xué)會(huì)如何與渠道一同雙贏發(fā)展。掌握渠道規(guī)劃與布局、渠道管理、渠道激勵(lì)、渠道沖突處理的策略與方法。

訓(xùn)練內(nèi)容：

第一章：渠道之根

1.       多種渠道管理觀念及誤區(qū)

2.       渠道成員及各自職責(zé)

3.       營(yíng)銷渠道環(huán)境

4.       21世紀(jì)渠道之重與渠道之癢

第二章：渠道戰(zhàn)略布局（規(guī)劃設(shè)計(jì)）

1.       名企案例：

2.       渠道結(jié)構(gòu)布局六步曲

1)       確定布局的必要性

2)       設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)

3)       明確分銷的任務(wù)——為達(dá)成目標(biāo)必須的任務(wù)

4)       設(shè)立各類可行渠道結(jié)構(gòu)——使之能完成以上分銷任務(wù)

5)       評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素——用以確定最終渠道結(jié)構(gòu)

6)       從眾多可行結(jié)構(gòu)中選定最終渠道結(jié)構(gòu)

3.       目標(biāo)市場(chǎng)渠道布局

 市場(chǎng)分析樞架（地理分布、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)密度、市場(chǎng)行為）

 地理分布與布局

 市場(chǎng)規(guī)模與布局

 市場(chǎng)密度與布局

 市場(chǎng)行為與市場(chǎng)布局

4.       選擇渠道成員（如經(jīng)銷商）

 選擇成員好壞對(duì)布局的影響

 選擇的步驟

 尋找合適渠道的途徑

 選擇的標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用

 確保渠道成員的穩(wěn)定性

第三章：渠道管理決策

1.       渠道行為——決定了渠道管理的內(nèi)容

2.       渠道激勵(lì)

 渠道激勵(lì)模型

 發(fā)現(xiàn)渠道需求

 為渠道提供支持

 提供領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)

3.       有效處理渠道沖突

 渠道沖突的類型及原因

 正確認(rèn)識(shí)渠道沖突

 處理沖突策略

4.       發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

5.       渠道產(chǎn)品、定價(jià)、促銷、物流問(wèn)題管理

6.       評(píng)估渠道成員績(jī)效

7.       渠道改進(jìn)

8.       渠道代表的工作手則——聯(lián)想的業(yè)務(wù)代表十條

第四章與渠道布局、管理相適應(yīng)的團(tuán)隊(duì)模式

1.       渠道工作的任務(wù)及任務(wù)量à決定職類及崗位數(shù)

2.       傳統(tǒng)的內(nèi)部組織架構(gòu)模式及優(yōu)劣分析

3.       選擇最佳的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)模式

第五章?tīng)I(yíng)銷渠道的新視野

1.       電子營(yíng)銷渠道

2.       直銷與直銷渠道營(yíng)銷系統(tǒng)

3.       服務(wù)業(yè)與營(yíng)銷渠道

4.       國(guó)際渠道營(yíng)銷