20%大客戶決定了企業(yè)80%的利潤，但大客戶銷售工作開展卻令眾多企業(yè)舉步維艱。

大客戶銷售經(jīng)理經(jīng)常面對：大客戶在哪里？面對眾多大客戶如何實施有效的分批跟蹤？面對大客戶內(nèi)部眾多的決策者如何突圍，從采購？從財務(wù)？還是從老總？突圍后如何層層推進直達成功？大客戶銷售的成敗可以進行技術(shù)分析嗎？大客戶銷售技巧是否可以成功復制等等問題。

本課程專門針對大客戶經(jīng)理設(shè)計，幫助大客戶銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化銷售策略；學會步步為營開展客戶公關(guān)，掌握準確預測成交概率、對銷售成敗進行技術(shù)分析的方法；

課程設(shè)計流程：

觀念更新：何為真正的以客戶為中心à技能傳授一：單一大客戶銷售的六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)à技能傳授二：單一大客戶決策者公關(guān)策略à多個客戶的管理策略à銷售經(jīng)理的成敗分析à實戰(zhàn)大型案例演練

課程目標：

u  了解以客戶為導向的銷售策略

u  大客戶的篩選技巧

u  掌握大客戶銷售的六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

u  客戶決策者公關(guān)技巧及銷售跟蹤十大策略

u  多客戶管理

課程特色：

u  實戰(zhàn)的大客戶決策者公關(guān)技巧

u  一套完整的大客戶跟進技術(shù)分解表格

u  將銷售漏斗與業(yè)務(wù)員管理結(jié)合的大客戶管理技術(shù)

u  一個完整的大型案例進行綜合演繹，教學相長

訓練內(nèi)容：

第一章：銷售心經(jīng)

2  站在經(jīng)驗的背后，重燃激情，再創(chuàng)輝煌

2  大客戶銷售人員的十大素質(zhì)要求

第二章：大客戶分析

2  大客戶銷售四大特點

2  客戶需求分析（企業(yè)、個人）

2  大客戶采購流程

2  以客戶為中心的三大核心銷售策略

第三章：以客戶為中心的銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2  大客戶銷售準備的金鑰匙

2  “一見如故”大客戶接觸與交流

2  了解大客戶需求的七個工具

2  提交方案的完全攻略

2  成功的大客戶異議處理

2  雙贏的談判與協(xié)議達成

第四章：大客戶跟蹤策略—決策者公關(guān)術(shù)

2  定位客戶關(guān)鍵人物

2  展開商務(wù)公關(guān),投其所好—企業(yè)、個人需求的滿足

2  把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)

2  透析關(guān)鍵人物溝通風格

2  全方位提升關(guān)鍵人物的支持度

2  實施每周贏單率確定與預警

2  利用跟蹤的十大策略強勢跟進

第五章：大客戶關(guān)系管理

2  發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系—實現(xiàn)雙贏

2  多客戶管理的銷售漏斗

2  大客戶服務(wù)技巧

第六章：大型實戰(zhàn)案例演練比賽