按照CESK原則，廣汽本田開發(fā)設(shè)計了“廣本分級資格認(rèn)證銷售培訓(xùn)體系”。他們深知培訓(xùn)不是“萬金油”，所以首先篩選出培訓(xùn)可以解決的內(nèi)容，有針對性地精心設(shè)計了各類培訓(xùn)項目。
“只解決培訓(xùn)能夠解決的問題”，廣汽本田對培訓(xùn)的準(zhǔn)確認(rèn)識讓其把“有效”放在了首位。在這一理念的影響下，各類培訓(xùn)項目設(shè)計都有了鮮明的特征——廣本的“銷售課程體系設(shè)計CESK原則”便是很好的證明。

科學(xué)分級 原則清晰

銷售培訓(xùn)體系的設(shè)計，必須充分結(jié)合銷售人員的特點和要求。廣汽本田正是清楚把握這一需求，研究和總結(jié)出了“銷售課程體系設(shè)計CESK原則”：
定制化（Customization）：銷售培訓(xùn)課程體系的設(shè)計要針對性強(qiáng)，能夠現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，不能只考慮基于人員素質(zhì)或能力類的培訓(xùn)，而應(yīng)基于崗位的應(yīng)知應(yīng)會，與銷售現(xiàn)場和業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。因此，在廣汽的銷售人員培訓(xùn)體系里，“產(chǎn)品知識培訓(xùn)”“銷售流程培訓(xùn)”“基于業(yè)務(wù)現(xiàn)場的銷售技巧培訓(xùn)”組成了課程“金三角”。
注重體驗（Experience）：銷售一線人員的培訓(xùn)都要求“實用”，因此銷售課程設(shè)計絕不能是單向的知識灌輸，必須設(shè)計更多的實操環(huán)節(jié)，加入演練等行動學(xué)習(xí)的方式，通過不斷交流來促進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用。
體系化（System）：針對銷售人員高流失率和水平參差的特點，銷售培訓(xùn)從業(yè)人員必須能夠以體系化的思想來設(shè)計培訓(xùn)課程，采取分級的方式進(jìn)行銷售人才的區(qū)別培養(yǎng)，對培訓(xùn)內(nèi)容有長期性和系統(tǒng)性的規(guī)劃。
知識化（Knowledge）：銷售培訓(xùn)課程的效果往往需要通過后續(xù)更多的知識化工作來保證。在我們的銷售培訓(xùn)課程體系中，要求所有培訓(xùn)課程必須提供配套的課程工具手冊，如“銷售技巧類課程”配合“銷售話術(shù)手冊”，“銷售流程類課程”配合“標(biāo)準(zhǔn)化流程手冊”，“產(chǎn)品課程”配套“產(chǎn)品買點介紹話術(shù)手冊”等。配套的工具書保證培訓(xùn)知識更好地用于傳播和實操，并且注重知識的沉淀和轉(zhuǎn)訓(xùn)。

按照CESK原則，最終開發(fā)設(shè)計了“廣本分級資格認(rèn)證銷售培訓(xùn)體系”。該體系首先根據(jù)業(yè)務(wù)能力將銷售人員進(jìn)行分級：銷售助理、銷售顧問、高級銷售顧問、銷售專家。根據(jù)四個級別，開發(fā)不同的培訓(xùn)課程、運用不同的培訓(xùn)形式。訓(xùn)后還會進(jìn)行資格認(rèn)證考試，考試通過者方可獲得該級別的資格（見圖表1）。
分級式培訓(xùn)模式在保證培訓(xùn)的針對性和效果之外，也解決了銷售人員的激勵和職業(yè)發(fā)展問題，加強(qiáng)了培訓(xùn)在人員職業(yè)發(fā)展中的必須性和重要性。

篩選問題 巧設(shè)項目

根據(jù)業(yè)務(wù)能力進(jìn)行分級只是銷售培訓(xùn)工作的第一步，為了設(shè)計出針對各資格級別的培訓(xùn)項目，還需要根據(jù)學(xué)習(xí)路徑圖的思路完成后續(xù)的培訓(xùn)項目梳理。

首先，對應(yīng)每個崗位的年限及業(yè)務(wù)要求梳理出該資格級別需要的業(yè)務(wù)知識、技能、素質(zhì)，形成各資格級別的OJT-MAP，即崗位在職訓(xùn)練一覽表——首先解決什么業(yè)務(wù)需要什么知識、什么技能及什么素質(zhì)的問題（見圖表2）。
提取出了崗位資格級別所需的知識、技能及素質(zhì)后，一定要進(jìn)行一項重要但是常常被培訓(xùn)人員所忽略的工作：篩選出培訓(xùn)可以解決的內(nèi)容。各崗位所需要的大量知識、技能、素質(zhì)，并不是培訓(xùn)全都可以解決的。正如CESK原則中強(qiáng)調(diào)的，一線銷售人員的培訓(xùn)必須是定制的、實操的，所以至少很多素質(zhì)類缺陷，是要在招聘之初盡量考察和保證的，而不是培訓(xùn)的重點。因此篩選出可以通過培訓(xùn)解決的知識和技能非常重要。

“搭積木”  配課程

選好問題后，真正考察培訓(xùn)從業(yè)人員專業(yè)性的工作來了——根據(jù)篩選的知識技能點，設(shè)計相應(yīng)的培養(yǎng)項目。
面對銷售一線人員，廣汽采取了分級式培訓(xùn)認(rèn)證，而把知識點模塊化是保證分級式培訓(xùn)成功的重點。每個級別的培訓(xùn)課程都可能交叉和重復(fù)，因此將知識點開發(fā)為學(xué)習(xí)模塊，就像是一塊塊積木，不同對象，采取不同組合，自由匹配、自由整合，保證了培訓(xùn)項目的長期規(guī)劃和深度發(fā)展。

圖表3是所有銷售領(lǐng)域的基礎(chǔ)模塊圖，如果是銷售顧問的基礎(chǔ)認(rèn)證課程，就可以自由拼接課程模塊，如A2-A4-B1-C1-D1，然后排列成一個三天的課程；高級銷售顧問也可以是三天的課程，內(nèi)容可配置成A1-A4-A5-B1-B2-C1-C2-D1-D2-D3.所以針對不同對象可采取不同的組合，時長、深度的設(shè)計都可以實現(xiàn)針對性。

培養(yǎng)項目中除了學(xué)習(xí)模塊的開發(fā)和組合外，還需要考慮培訓(xùn)形式。如銷售技巧類培訓(xùn)，需要采用案例演練的培訓(xùn)形式；而產(chǎn)品培訓(xùn)采取實車講解更有效。銷售專家則需要更多地發(fā)揮他們的經(jīng)驗，采用行動學(xué)習(xí)的方式來解決業(yè)務(wù)問題。學(xué)習(xí)模塊匹配培訓(xùn)形式，才能實現(xiàn)理想的培訓(xùn)項目的設(shè)計。

同樣，在培訓(xùn)項目設(shè)計之初就必須思考清楚培訓(xùn)效果要如何跟蹤，采取怎樣的評價方式，誰來評價，評價項目比重如何分配等等。這樣，每個項目才能有始有終（見圖表4）。