一.上談判桌前先找籌碼，如果我方籌碼太少，則可單點(diǎn)擴(kuò)大/掛鉤/聯(lián)盟，總之要找到一個(gè)能讓自己與對(duì)方平等對(duì)話交流的平衡點(diǎn)！

課堂真實(shí)案例分享:

甲公司聘雇乙員工，乙上班第二天夜間營(yíng)業(yè)結(jié)束/下班途中因交通事故意外身亡，社保未及辦理，無社保賠償。 乙方家屬說下班途中交通事故死亡屬于工傷，要求甲方賠償人命60萬，甲方查閱法規(guī)說因乙方屬于無牌照摩托車駕駛，不屬于工傷，故而無賠償，只能給予道義性援助3萬元。甲乙雙方差距懸殊，根本談不到一起，乙方家屬就在甲方營(yíng)業(yè)場(chǎng)所聚眾靜坐示威，雙方僵持不下。甲方只好找出第三方政府仲裁出面調(diào)解。 政府仲裁一出面就雙方各打板子壓低雙方期望值，對(duì)乙方說:“自己無證駕駛，甲方根本無需賠償，人家企業(yè)愿意拿出一點(diǎn)人道主義援助，已經(jīng)是萬幸碰到好企業(yè)，你們還不趕緊拿了錢跑人？”對(duì)甲方說：“虧得你們還是大公司，一條人命只拿出3萬元拿得出手？怎么也該拿出10萬8萬的”。 最后甲乙雙方坐下來談，賠償8萬，外加喪葬費(fèi)等，甲方拿出不到10萬元搞定，完全符合甲方的心理預(yù)期。

這就是典型的[掛鉤]，尋找其他力量(籌碼)解決談判僵局!

二.談判就是影響和操縱對(duì)方期望值，討價(jià)還價(jià)不在于你能讓(給)多少，而在于讓對(duì)方相信你能給多少，相信你拿出了最大的誠(chéng)意!

真實(shí)案例分享:

2008年底遭遇次貸危機(jī)金融風(fēng)暴的某外企中國(guó)總經(jīng)理因?yàn)槟甑装l(fā)不出獎(jiǎng)金而苦惱,找談判專家請(qǐng)教找到我,在了解其公司一年內(nèi)不裁員不降薪的前提下,我給他出主意如下:

1.放出風(fēng)聲說公司可能裁員降薪；

2.三日內(nèi)(時(shí)間不能長(zhǎng),否則人心惶惶)高管辟謠說一年內(nèi)絕不降薪裁員,再難的日子大家勒緊褲腰帶一起過，但是今年年底的獎(jiǎng)金沒有了(其公司每年年終人均可拿6個(gè)月獎(jiǎng)金)。大家能保住飯碗松了一口氣；

3.到春節(jié)放假前全公司上下每人都發(fā)一個(gè)月的福利獎(jiǎng)金，所有員工感激涕零，表示要更盡忠努力。

三.談判是追求[雙贏(共贏)]還是[我多贏]?

課堂模擬演練分享:

假設(shè)一個(gè)班學(xué)員所在的公司要組織旅游，一半人主張去看山，有山珍/小木屋/登山比賽;另一半人想要去看海，有沙灘/海冰浴場(chǎng)/海鮮。 讓兩撥人群體談判演練，幾乎每次都看到很壯觀的“群毆”現(xiàn)象，雙方各自施展自己巧舌如簧的本領(lǐng)，想方設(shè)法要說服對(duì)方。 殊不知這是Linda老師特意安排在談判的最后一個(gè)步驟協(xié)議階段的演練。這個(gè)階段不應(yīng)該是爭(zhēng)斗說服，甚至還制造僵局，這個(gè)階段應(yīng)該是“創(chuàng)造性解決問題，握手協(xié)作”。就上面爭(zhēng)論可以有解決方案如下:

1.交集法--找有山有海的地方；

2.切割法--將雙方細(xì)節(jié)要求一一切割列出,只要滿足大家都需要的幾項(xiàng):游泳/運(yùn)動(dòng)/海鮮/山珍，那么去海邊照樣能滿足(也能吃山珍)；去山上照樣能滿足(也能游山泉).或者找一個(gè)度假村就能滿足了。

3.增加新的籌碼--一方答應(yīng)放棄的一方旅游聚餐補(bǔ)償;或者找到明星到場(chǎng)的海邊,集體歡呼去海等等。

總之,為了[我多贏],必須要[雙贏]；

[我多贏]是目的,[雙贏]是手段；

為了[長(zhǎng)遠(yuǎn)多贏],必須要讓對(duì)方[感覺雙贏]。

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