企業(yè)經(jīng)常遇到這樣尷尬，區(qū)域經(jīng)理跟大客戶“討價還價”，但客戶根本不理睬，動輒直接聯(lián)系總部，經(jīng)常威脅：“不給我政策就不做了”，如何做好打壓的大客戶溝通呢?

　　一、統(tǒng)一標準共對外

　　銷售經(jīng)理手里一個價、大區(qū)總監(jiān)手里一個價、集團總部手里一個價，雖然這種情況在企業(yè)比較普遍，但在集中進行某個區(qū)域的銷售推廣時，必須做到標準統(tǒng)一。

　　二、反向紅白臉策略

　　當大客戶找到公司總監(jiān)要政策時，總監(jiān)可以故作驚訝：“什么，他連這個優(yōu)惠都給你了?這個優(yōu)惠權(quán)我自己也不能隨便用，這些銷售經(jīng)理是怎么回事?”以此保障銷售經(jīng)理對話權(quán)威。

　　三、不依不饒巧交換

　　客戶實在不依不饒想要低價格?也沒問題!拋出條件性籌碼：增加采購量、縮短付款期，或者多簽幾年合同……通過交換降低價格。

　　四、新老客戶兩手抓

　　任何企業(yè)都不要將雞蛋放在一個籃子里，爭取到大客戶的同時，持續(xù)開辟新的客戶源，最好是跟某大客戶有競爭關(guān)系的客戶，正好同行刺激更容易開辟陣地。

　　五、“威脅”扼殺搖籃里

　　定時與大客戶溝通，一旦發(fā)現(xiàn)其有“威脅”的苗頭，盡早殺他威風(fēng)。例如給他一個合情合理的難題，先讓他三個月完成，他做不到，再給他一個月，還做不到?不是不給你面子，而是你真的達不到我方預(yù)期，我們的另一個大客戶，你那個競爭對手是如何完成的。