歷經(jīng)五個月的馬拉松談判，中國鉀肥聯(lián)合談判小組與國際鉀肥供應(yīng)巨頭達(dá)成2015年鉀肥價格協(xié)議。其他國家和地區(qū)以此為參考，并有不同幅度的上漲。

　　這幾年，中國掌握國際鉀肥價格談判主動權(quán)，始終保持世界鉀肥進(jìn)口“價格洼地”。有趣的是，鉀肥談判與鐵礦石談判一樣，同樣面臨著壟斷性的國際供應(yīng)商，同樣國內(nèi)需求量大，那為何鉀肥談判能談出世界最低價，鐵礦石談判卻一直挨宰?今天我們兩方對比談?wù)劇?

　　談判條件：鉀肥談判比鐵礦石談判底氣更足

　　從談判買方來看，中國雖然同為需求量大國，但中國國內(nèi)鉀肥供應(yīng)量達(dá)50%，而鐵礦石的質(zhì)量卻普遍較低，進(jìn)口依賴程度更大。

　　從談判賣方來看，雖然同樣壟斷，但相較鐵礦石的三大壟斷巨頭，鉀肥的壟斷者有六七家，相對更不易聯(lián)合;另外，近年來由于鉀肥主要供應(yīng)商白俄羅斯與俄羅斯分道揚(yáng)鑣后，建了自己的海外銷售渠道，自發(fā)在壟斷內(nèi)部挑起競爭，這樣的攪局者給了買家們可鉆的空子。

　　談判籌碼：鉀肥談判比鐵礦石談判籌碼更重

　　首先根據(jù)全球鐵礦石定價機(jī)制的“自動適用原則”，只要有一家礦山與鋼廠達(dá)成協(xié)議，其他各家均自動適用。在鐵礦石談判中，日本企業(yè)三井物產(chǎn)擁有兩大鐵礦石巨頭的股份，三井物產(chǎn)私下讓利給日本鋼鐵企業(yè)，因此日本鋼鐵企業(yè)總能很痛快的接受巨頭們的漲價要求，而中國等買家只能被動接受漲價。但鉀肥談判中，沒有這樣的買方攪局者，中國是真正的大客戶， “中國規(guī)模”是跟供應(yīng)商討價還價的強(qiáng)大籌碼，其他各國只需等中國談完再談就可以了。

　　其次，從國內(nèi)企業(yè)團(tuán)結(jié)性來看，鉀肥進(jìn)口方面建立了聯(lián)合談判機(jī)制，政府主導(dǎo)、協(xié)會協(xié)調(diào)、企業(yè)參與，團(tuán)結(jié)一致對外。而在鐵礦石方面，中國鋼鐵企業(yè)近幾年才抱團(tuán)談判，早期沒有形成合力，一些企業(yè)和鐵礦石巨頭私下交易，擾亂了整個對外談判布局。

　　無論是鉀肥談判還是鐵礦石談判，說來說去都是爭奪定價權(quán)的談判，但正因為談判條件與談判籌碼的巨大差異，才導(dǎo)致兩個談判定價權(quán)的歸屬有天壤之別，那么中國應(yīng)該如何扳回劣勢維持優(yōu)勢呢?

　　對于鐵礦石來說，除了堅持團(tuán)結(jié)一致對外，加緊淘汰落后產(chǎn)能，擺脫低端鋼鐵出口的經(jīng)濟(jì)依賴，才可能為中國未來的鐵礦石談判增加籌碼。當(dāng)然，鉀肥談判也要居安思危，一方面要建立與一個或幾個壟斷方的親密關(guān)系、避免壟斷方聯(lián)合，一方面行業(yè)也要團(tuán)結(jié)自律，避免被各個擊破。另外，在保證國內(nèi)鉀肥產(chǎn)量的同時推動中國企業(yè)走出去進(jìn)行鉀肥生產(chǎn)，如此才可能始終立于不敗之地。