在銷售過程中常見如下五類客戶異議，今天我們來具體分析一下其應(yīng)對(duì)技巧。

　　一、價(jià)格異議：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高或價(jià)格與價(jià)值不符。“太貴了”。

　　應(yīng)對(duì)技巧：詢問對(duì)方“為什么”。為什么覺得貴?是公司預(yù)算不夠，還是此前采購(gòu)過的產(chǎn)品價(jià)格更低呢?或者是有其他一些方面的原因?找到對(duì)方的價(jià)格參照系。

　　二、產(chǎn)品異議：客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后等要素提出看法。如“這個(gè)手機(jī)信號(hào)實(shí)在太差”。

　　應(yīng)對(duì)技巧：不要直接否定客戶意見，看看客戶是從哪個(gè)角度觀察和評(píng)判的。他以前用什么產(chǎn)品?會(huì)不會(huì)出現(xiàn)類似問題?周圍的人呢?跟客戶一起分析原因、對(duì)比說明突出優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有利引導(dǎo)，當(dāng)然，如果的確是己方問題就要承諾改進(jìn)，并約定改進(jìn)后再來推介。

　　三、需求異議：指客戶不需要某種推銷產(chǎn)品的一種異議。如“最近沒這種需要”。

　　應(yīng)對(duì)技巧：銷售員應(yīng)先區(qū)別客戶是真的不需要，還是隨口搪塞你，判斷需求的真實(shí)性是關(guān)鍵。“您為什么不需要呢?是以前從未采購(gòu)過?還是企業(yè)近期準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型?根據(jù)目前我對(duì)貴公司的了解，我們的服務(wù)十分匹配貴公司的產(chǎn)品啊?！?/span>

　　四、財(cái)力異議：指客戶缺乏買單能力的一種異議。如“沒有錢，資金緊張”。

　　應(yīng)對(duì)技巧：向客戶推薦相對(duì)低價(jià)位結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品。注意小細(xì)節(jié)：把前后推薦的兩款產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，說不定會(huì)有意外驚喜。若公司允許，不妨建議客戶采用分期付款或延期付款的方式。

　　五、權(quán)力異議：指客戶缺乏決策權(quán)為由提出的一種異議，如“這事兒我做不了主”。

　　應(yīng)對(duì)技巧：首先區(qū)別客戶是真的沒有決策權(quán)，還是拒絕你的借口。若是前者，那說明你在客戶資格調(diào)查時(shí)出現(xiàn)了問題，應(yīng)及時(shí)糾正，先安撫好該聯(lián)系人，再請(qǐng)他為你向上推薦。如果只是客戶推辭，那就回到前面的幾步，找出客戶推辭的真正原因。