引帆培訓(xùn)談判案例：巧妙掩護(hù)底牌，史蒂夫高價(jià)賣出旅店

       什么樣的談判最有利?保護(hù)好自己的保留點(diǎn)，卻洞悉談判對(duì)手的底線!怎樣能做到這一點(diǎn)呢?今天我們就跟大家來探討一個(gè)這樣的案例。

　　【談判故事回放】有一家旅店四周有些吵鬧，不利于旅店發(fā)展，董事會(huì)起了搬遷念頭。恰好，一位建筑開發(fā)承包公司老板威爾遜找到了旅店經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問題。經(jīng)理回答他們從沒想要賣出旅店，但若價(jià)錢合適，董事會(huì)也許會(huì)考慮。最后，威爾遜留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。

　　董事會(huì)委派史蒂夫全權(quán)代理。史蒂夫先給威爾遜打了非正式電話，兩人在雞尾酒會(huì)中進(jìn)行了首次會(huì)談。會(huì)談后，史蒂夫堅(jiān)持自己付賬且沒有做出董事會(huì)尋址搬遷的暗示。威爾遜希望馬上談?wù)搩r(jià)格，史蒂夫卻借口需要董事會(huì)批準(zhǔn)，而將具體價(jià)格談判推到了兩周后。

　　在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費(fèi)用和其他雜項(xiàng)費(fèi)用在內(nèi)，確立了22萬美元的談判底線。然后，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價(jià)，估計(jì)旅館售價(jià)大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價(jià)在27.5萬~47.5萬美元之間。

　　談判開始時(shí)，威爾遜報(bào)價(jià)12.5萬美元，并以周圍房產(chǎn)售價(jià)為支撐。史蒂夫強(qiáng)調(diào)旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，而安靜地方的房產(chǎn)都很貴，并以60萬美元為最初報(bào)價(jià)。威爾遜先生反駁，之后，兩人休會(huì)。

　　兩天后，威爾遜打來電話，表示他愿意將價(jià)格提到25萬美元。史蒂夫很高興，說相信自己能說服董事會(huì)將價(jià)格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。

　　在這次談判中，威爾遜逐步將價(jià)格提到了29萬美元，最終確定在30萬美元，而史蒂夫則先降價(jià)至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費(fèi)力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會(huì)聯(lián)系，看看是否能進(jìn)一步降價(jià)。

　　最后，史蒂夫表示董事會(huì)對(duì)于30萬美元的報(bào)價(jià)有不同意見，要求對(duì)方免費(fèi)做相當(dāng)于三四萬的裝修，威爾遜拒絕，史蒂夫又問能否對(duì)旅館的“財(cái)務(wù)援助基金”提供4萬美元的款項(xiàng)?，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫也同意了。

　　【引帆培訓(xùn)點(diǎn)評(píng)】可以說整個(gè)談判，以史蒂夫?yàn)榇淼穆玫甓继幱谙鄬?duì)主動(dòng)地位，從最初旅店經(jīng)理敏感地意識(shí)到威爾遜的意圖到后來史蒂夫的“裝腔作勢(shì)”、多次強(qiáng)調(diào)，都提高了威爾遜的成交預(yù)期。當(dāng)然此次談判史蒂夫成功的關(guān)鍵在于經(jīng)過多方調(diào)研探尋得知了威爾遜的談判底線，卻成功掩護(hù)了自己的保留點(diǎn)。其實(shí)威爾遜也做過調(diào)研，但因?yàn)樗旧碛休^高的成交預(yù)期，加之談判中一直處于比較被動(dòng)的地位，所以自然顧不上對(duì)方的談判底線了。