?很多采購人員在談判時往往只顧自己一方，只知一味強調(diào)己方訴求，甚至認(rèn)為自己是買方、是顧客、是上帝，對供應(yīng)商可以召之即來、揮之即去，無視供應(yīng)商的訴求，但往往也經(jīng)常碰壁，有的供應(yīng)商很強勢，基本“不聽招呼”，采購為此很是苦惱，講課時經(jīng)常有人問我，“宮老師，強勢供應(yīng)商如何應(yīng)對?”于是我給他講了《八招應(yīng)對強勢供應(yīng)商》，但他們還不過癮，反復(fù)追問，“宮老師，還有什么招？”

每當(dāng)這時，我就會問，我說的八招你都用了嗎？沒有！

你有做“供應(yīng)商感知模型”分析嗎？沒有！

那什么是供應(yīng)商感知模型呢，簡單說就是供應(yīng)商對你的態(tài)度模型。

供應(yīng)定位模型是采購方根據(jù)采購產(chǎn)品的支出大小、IOR等級的程度的主觀定位，是知己的過程，那么供應(yīng)商感知模型（Supplier Perception Model）就是從供應(yīng)商的角度來看待采購方所采購產(chǎn)品，或者說是對供應(yīng)商進(jìn)行該項業(yè)務(wù)積極性的判定，是換位思考知彼的過程。

供應(yīng)商感知模型也是以矩陣的方式來表示的：

其橫軸為采購價值大小，采購價值是指采購方采購額占供應(yīng)商銷售總額的百分比。大于15%為高，5%到15%為中高，0.8%到5%為低，低于0.8%為可忽略。

其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣因素，包括：戰(zhàn)略一致性、往來方便性、財務(wù)穩(wěn)定性、間接利益的獲得性以及未來業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性等等。

供應(yīng)商據(jù)此也把采購方分成四類：

1、維持類：低采購價值和低吸引力（Marginal）

對于這類采購方，給予低的優(yōu)先權(quán)與供應(yīng)商積極性，沒有發(fā)展?jié)摿Γ朔N類型的采購方談判地位很弱。

2、盤剝類：高采購價值和低吸引力（Exploit）

對于采購方或許很重要，但供應(yīng)商沒有理由發(fā)展長期關(guān)系，供應(yīng)商不會付出特別的精力，也不會給采購方優(yōu)先權(quán)，如果供應(yīng)商確保獲得業(yè)務(wù)會抬高價格獲得好處。

3、發(fā)展類：低采購價值和高吸引力（Development）

采購方業(yè)務(wù)量可能很小，但供應(yīng)商認(rèn)為具有長期發(fā)展?jié)摿蛘咭驗槠渌蚨c采購方合作，供應(yīng)商愿意投入時間和精力來建立關(guān)系，這個象限合適建立長期、合作的關(guān)系。

4、核心類：高采購價值和高吸引力（Core）

供應(yīng)商根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)與發(fā)展?jié)摿ΓJ(rèn)為采購方是他們的核心業(yè)務(wù)部分，供應(yīng)商會投入明顯的精力來銷售并保持與采購方的業(yè)務(wù)合作，這個象限合適建立合伙的關(guān)系。

從一個樣例來理解這個模型的思想

舉個例子，一個供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本7元，變動成本2元，對不同的采購方會有不同的報價。

發(fā)展象限：報8元，以求未來的發(fā)展和在其它方面獲得利益，可以在這里少虧，因為采購價值低不影響業(yè)績。

核心象限：報10元，薄利多銷，與采購保持伙伴關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤（10%）

盤剝象限：報15元，由于沒有發(fā)展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤（大于66%）。

維持象限：報25元，此報價不是為了獲得高利潤，因為采購價值小不足以創(chuàng)造業(yè)績，而是拒絕交易的一種委婉的表達(dá)方式。

采購朋友們，好好想想吧，你在供應(yīng)商心中是什么樣的感知模型，不要獨自在那里做著“上帝”夢，在那里意淫。

原創(chuàng)作者：引帆培訓(xùn) 宮迅偉

上海引帆管理咨詢有限公司高級講師

中國物流采購聯(lián)合會專家，《中國采購發(fā)展報告》編委

中國物流工程學(xué)會理事、供應(yīng)鏈專業(yè)委員會副主任

上海管理科學(xué)學(xué)會精益六西格瑪委員會專家

美國ISM采購經(jīng)理職業(yè)認(rèn)證CPM、CPSM指定培訓(xùn)師