已經(jīng)給了談判對(duì)象最優(yōu)價(jià)格，為何他還是要壓價(jià)?或者已經(jīng)事先設(shè)計(jì)過(guò)策略，為何對(duì)方的壓價(jià)行為還是超出了自己能夠控制的范圍?邦思邁總結(jié)有如下幾種原因并教你應(yīng)對(duì)方法。

　　1、 忽視客戶(hù)本能

　　壓價(jià)是客戶(hù)的本能反應(yīng)，特別是當(dāng)你只提供給客戶(hù)一種你認(rèn)為的最優(yōu)方案時(shí)。

　　應(yīng)對(duì)：最優(yōu)、最合適、性?xún)r(jià)比最高，這樣的方案都是你一廂情愿的想法，有了質(zhì)優(yōu)，客戶(hù)自動(dòng)會(huì)期待價(jià)廉，最有效的應(yīng)對(duì)是提供給客戶(hù)多種報(bào)價(jià)方案。

　　2、 被立場(chǎng)所迷惑

　　客戶(hù)壓價(jià)的最終目的不是價(jià)格，而是你在其他方面不能滿足客戶(hù)訴求。

　　應(yīng)對(duì)：更多時(shí)候，我們面對(duì)的只是客戶(hù)的立場(chǎng)而非利益，利益是對(duì)方的真實(shí)需要，立場(chǎng)是對(duì)方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度。問(wèn)客戶(hù)一句：“為什么”，是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更低價(jià)格，還是客戶(hù)手頭資金不夠?或者是客戶(hù)以此為借口拒絕你?

　　3、 缺乏換位思考

　　問(wèn)不出所以然，也不會(huì)提問(wèn)有效問(wèn)題巧妙引導(dǎo)，探尋摸底。

　　應(yīng)對(duì)：換個(gè)角度從客戶(hù)本身的需要出發(fā)，真心誠(chéng)意去打動(dòng)他，如請(qǐng)顧客提示比較標(biāo)準(zhǔn)、提示顧客考慮價(jià)格外的因素、與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比、轉(zhuǎn)換角度定義價(jià)格、解釋己方產(chǎn)品價(jià)格高的理由、提示顧客換位思考等。

　　4、 讓步方案有誤

　　提前料想到客戶(hù)會(huì)壓價(jià)，特意提升了還價(jià)空間，卻在讓步中對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生錯(cuò)誤引導(dǎo)。

　　應(yīng)對(duì)：制定由大到小的讓步方案，不要等價(jià)讓步，要越讓越難讓?zhuān)詈笏阑畈蛔尰蛘呒m結(jié)一番后，做較大讓步急促成交。