談判技巧培訓(xùn)案例，1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)高價(jià)售出

       【導(dǎo)語】談判創(chuàng)造價(jià)值，制造競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造籌碼、有利說服，將這些策略串聯(lián)成一場(chǎng)有路線的談判能夠創(chuàng)造出乎意料的價(jià)值。1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)就是在這樣的談判中高價(jià)售出的。

　　【談判技巧培訓(xùn)案例】1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，在此之前購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年ABC購(gòu)買的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是2200萬美元。而為了提高莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，蘇聯(lián)人采取了巧妙的談判策略。

　　早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就以宴會(huì)的名義邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播公司——ABC、NBC和CBS的負(fù)責(zé)人去蘇聯(lián)訪問，并單獨(dú)接見每一個(gè)廣播公司的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬美元，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　經(jīng)過拉鋸式的談判，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：NBC報(bào)價(jià)7000萬美元;CBS報(bào)價(jià)7100萬美元;ABC為7300萬美元。眼看ABC以其較高報(bào)價(jià)和既往的豐富經(jīng)驗(yàn)而即將在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料CBS卻雇用了德國(guó)談判高手卜克，在卜克的努力下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉·派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價(jià)格購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)。

　　但到1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料的將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià)。三家對(duì)此非常惱火，集體退出談判回國(guó)，談判就此陷入僵局。誰知蘇聯(lián)人又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。這個(gè)公司在全世界毫無名氣，把奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè)公司等于恥笑美國(guó)的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用談判高手卜克，請(qǐng)他出面與ABC、NBC、CBS分別進(jìn)行接洽和游說。在卜克的多次勸說、交涉下，終于使NBC以8700萬美元買下了莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)。事實(shí)上，蘇聯(lián)從來沒想到最終能以將近9000萬美元的高價(jià)成交，他們?cè)敬蛩阋?000~7000萬美元的價(jià)格出售轉(zhuǎn)播權(quán)。

　　【引帆培訓(xùn)點(diǎn)評(píng)】談判開始后，蘇聯(lián)充分利用三大廣播公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，進(jìn)行一對(duì)多的談判，使三家公司都得圍著蘇聯(lián)轉(zhuǎn)，進(jìn)而牢固控制談判的議程，在談判事務(wù)中擁有不可比擬的話語權(quán)。面對(duì)三家集體退出談判的僵局，蘇聯(lián)沒有慌了手腳，而是果斷抬出第四家在美國(guó)名不見經(jīng)傳的廣播公司，雖然也是一定程度上的競(jìng)爭(zhēng)，但實(shí)則是利用了創(chuàng)造性籌碼踩準(zhǔn)了三大公司“要面子”的關(guān)鍵點(diǎn)。緊接著又通過之前CBS聘請(qǐng)的談判高手卜克作為中間人前去游說接洽，陳清利弊，緩和僵局，使對(duì)手重新回到談判桌前，同時(shí)，使對(duì)手仍然看到希望，從而保證了最后的勝利。