談判攻心計(jì)，幾張照片推動(dòng)中東和平談判進(jìn)程

【摘要】每個(gè)談判者都有實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益兩方面的利益，一味立場(chǎng)分明執(zhí)著實(shí)質(zhì)利益容易產(chǎn)生僵局，適當(dāng)關(guān)系搭橋則可能起到潤(rùn)滑作用。美國(guó)總統(tǒng)卡特就深諳其中道理，他曾在中東和談?wù){(diào)停陷入僵局之際，巧用幾張照片攻心化解僵局，成功推動(dòng)了和談進(jìn)程。

　　【談判故事回放】1978年，卡特總統(tǒng)邀請(qǐng)埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列總理貝京在美國(guó)戴維營(yíng)談判。直到第13天，貝京還是不同意簽署和平協(xié)。眼見談判將無果而終，每個(gè)人都灰心喪氣準(zhǔn)備打道回府。此時(shí)，卡特總統(tǒng)作為調(diào)停者，使出一招攻心計(jì)，讓整個(gè)事情有了轉(zhuǎn)機(jī)。

　　首先，卡特重新起草了一份會(huì)談綱要，在未對(duì)主要內(nèi)容做實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的前提下刪除了一些棘手的細(xì)節(jié)。然后，他在三位領(lǐng)導(dǎo)人的紀(jì)念合影照片背面簽上自己的名字，準(zhǔn)備送給貝京，因?yàn)樨惥┨徇^他的孫輩們想要美國(guó)總統(tǒng)的簽名照片?？ㄌ氐拿貢K珊提議由她去搞清楚貝京的幾個(gè)孫輩的姓名，這樣就可以在每張照片上寫明這張照片是送給誰的了。然后卡特就帶著會(huì)談綱要和照片去拜訪貝京，并在貝京住所的走廊上碰見了他。

　　接下來的情形在卡特的自傳中是這樣記載的：“我將照片遞給他，他接過照片并向我道謝。他把照片翻過來看，發(fā)現(xiàn)最上面的那張照片背后寫著他孫女的名字，他大聲地讀了出來，然后一張張地翻看著每張照片，把孫子們的名字也讀了出來。他的嘴唇顫抖著，眼中涌出了淚水。他給我介紹了每個(gè)孩子的一些情況，尤其是那個(gè)看來他最為疼愛的孫子。隨后我們花了幾分鐘時(shí)間，心平氣和地談到子孫后代和戰(zhàn)爭(zhēng)問題，我們都很動(dòng)情。”

　　后來，卡特把修改后的會(huì)談綱要留給貝京，然后去找薩達(dá)特。他們正在交談的時(shí)候，貝京打電話過來說他已經(jīng)改變了主意，準(zhǔn)備推進(jìn)和平進(jìn)程。

　　【引帆培訓(xùn)點(diǎn)評(píng)】顯然在美國(guó)調(diào)停中東和談時(shí)，貝京剛開始還是執(zhí)著在實(shí)質(zhì)利益中，但當(dāng)他收到卡特的幾張專門為他的孫輩們簽名的照片時(shí)，貝京與卡特之間的關(guān)系就被拉近了。尤其當(dāng)貝京在介紹自己的孫輩時(shí)，內(nèi)心動(dòng)情柔軟，更能聽取卡特的意見。加之卡特之前就將會(huì)議綱要的棘手細(xì)節(jié)做了刪除，一定程度上符合了以色列的實(shí)質(zhì)利益，攻心成功，喚起了貝京愿意為了共同的談判目標(biāo)——推動(dòng)中東和平再商討的意愿。