5月初，我到一家日系車4S店去做到店輔導(dǎo)，店里有12位銷售顧問，偌大一個(gè)展廳只有2組客戶，除了2位銷售顧問在接待客戶，閑下來的10位銷售顧問正三三兩兩的坐在一塊聊天玩手機(jī)，好一派冷冷清清的蕭瑟景象。

后來與銷售顧問的訪談中得知，他們兩天前剛搞完了一次店頭活動(dòng)，現(xiàn)在展廳里面的客戶都是活動(dòng)時(shí)候留下來的意向客戶，活動(dòng)后就沒有什么新客戶來店了。沒有活動(dòng)就沒有客戶，正打算下個(gè)周末再搞一場店頭活動(dòng)。他們每天都打電話邀約客戶來店參加活動(dòng)，每人每天要打25個(gè)以上的邀約電話，但成效很不理想。怎么會(huì)這樣？

如果你是客戶，在接到銷售人員的店頭活動(dòng)邀約電話時(shí)，你會(huì)想到下面的哪些選項(xiàng)？

A、更低的銷售價(jià)格

B、更多的附加贈(zèng)品

C、更多的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

D、更多的免費(fèi)禮物

E、更多的體驗(yàn)活動(dòng)

F、又搞鴻門宴了

G、又有活動(dòng)又有車展，價(jià)格肯定還有的少

H、又是人體彩繪加美女熱舞

這些選項(xiàng)來自于我組建的3個(gè)汽車營銷討論群，我在群里做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)被選中的頻次依A至H排列?，F(xiàn)在邀約客戶太難了，以前常用的店頭活動(dòng)，優(yōu)惠，車展，試乘試駕體驗(yàn)，統(tǒng)統(tǒng)都失效了。

客戶不愿赴約的原因又是什么呢？

1.現(xiàn)在忙，沒時(shí)間。

2.我在出差。

3.優(yōu)惠太少了，沒有吸引力。

4.你們還會(huì)有下次活動(dòng)的。

5.那天已有安排了。

6.交通不便。

7.我媽身體不適。

8.天氣不好。

9.還要再看看其他車型。

10.資金還不到位，去了也白去。

11.需要和朋友親人商量。

12.你們的活動(dòng)沒有什么樂趣。

13.太累了浪費(fèi)時(shí)間。

14.你們太缺乏誠意了。

15.我兒子不太喜歡你們的車子。

看看，客戶不來店的理由比你邀約時(shí)候用到的噱頭多了一倍以上！在這種情況下，你要想把客戶邀約到店，比登天還難，你該怎么辦？

既然客戶不來，你為什么不出去找他們呢？

去和客戶進(jìn)行商務(wù)約會(huì)吧！

注意了，這里說的是約會(huì)，不是拜訪，也不是集會(huì)。拜訪是主動(dòng)上門，是自我降低姿態(tài)的見面方式，你會(huì)處于對(duì)方的主場優(yōu)勢(shì)之下，容易陷自己于被動(dòng)。集會(huì)是一群人在一塊互動(dòng)溝通的見面方式，比如店頭活動(dòng)，或者在某個(gè)酒店的會(huì)議營銷等。集會(huì)容易受周圍其他人的影響，難以和客戶建立良好的私人關(guān)系。沒有良好的私人關(guān)系，你對(duì)客戶的把握和控制力度就小，就容易被競爭對(duì)手滲透和挖墻腳。也不利于促進(jìn)你與客戶之間長期的重復(fù)交易。

什么是商務(wù)約會(huì)？商務(wù)約會(huì)不等于簡單的見面，也不等于集會(huì)，也不等于拜訪。商務(wù)約會(huì)是與客戶進(jìn)行一對(duì)一的見面方式，是一種私人之間的人際交往，放到銷售場合來說，它是一種讓銷售人員與客戶培養(yǎng)起良好私人關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)。

1、根據(jù)客戶類別制定針對(duì)性的互動(dòng)目標(biāo)

我們可以根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的購買欲望程度，將他們劃分為H、A、B、C等4類客戶，不同級(jí)別的客戶設(shè)定不同的互動(dòng)目標(biāo)。

H級(jí)客戶，一般是7天內(nèi)購買的客戶，每天要互動(dòng)一次。這類客戶的購車欲望程度最強(qiáng)，隨時(shí)都有可能買車，如果你不及時(shí)的把他抓住，他很有可能在你第二次打電話給他的時(shí)候，他已經(jīng)成為別的品牌車型的用戶了。對(duì)這類客戶，我們的互動(dòng)目標(biāo)是邀請(qǐng)到店。為了加快到店，可以設(shè)計(jì)更大的優(yōu)惠來誘惑他，等他來店后再推銷別的產(chǎn)品給他，有條件的讓出了優(yōu)惠，卻從別的地方賺取了利潤，曲線救國也是一個(gè)行之有效的策略。

A級(jí)客戶，一般是一個(gè)月內(nèi)購買的客戶，每周要互動(dòng)一次。這類客戶的購車欲望程度雖然沒有H級(jí)客戶那么強(qiáng)烈，但是隨時(shí)都有可能轉(zhuǎn)化為H級(jí)客戶，進(jìn)而產(chǎn)生購買。我們的互動(dòng)目標(biāo)也是邀請(qǐng)來店，但是不一定能實(shí)現(xiàn)，那就要設(shè)法創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)。在邀請(qǐng)的時(shí)候，我們要做好兩手準(zhǔn)備，一是成功邀請(qǐng)來店，二是邀請(qǐng)不成功也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。如果能順利的邀請(qǐng)來店，那就最好，如果客戶有理由說來不了，那就換個(gè)方式和客戶見面，比如提出到客戶附近的咖啡館或者小茶館，邀請(qǐng)客戶喝茶休閑，也就是和客戶做個(gè)私人的商務(wù)約會(huì)。這種方式很少銷售顧問嘗試，其實(shí)客戶很喜歡，看似要花一些錢，但是一旦通過這種方式拿下了客戶，成交的價(jià)格都不會(huì)太低，利潤也比較可觀，銷售顧問的提成也不會(huì)太低。而且能與客戶建立起比較好的私人關(guān)系，后期的轉(zhuǎn)介紹也比較多。

B級(jí)客戶，一般是三個(gè)月內(nèi)購買的客戶，每兩周要互動(dòng)一次。這類客戶一般還在不同的品牌和車型之間來回的作對(duì)比，購車的欲望程度并不太強(qiáng)烈。他們可能因?yàn)橘Y金沒到位，也有可能手上還有舊車子用著，不急于購買新車。銷售顧問們急不來，也不要把價(jià)格優(yōu)惠過快的告訴他。互動(dòng)的目標(biāo)是維護(hù)關(guān)系，了解他現(xiàn)在的購車決策進(jìn)度。比如你應(yīng)該了解他都看過哪些車，看的怎么樣，資金的問題解決得怎么樣，舊車有沒有考慮好如何處理，家里人對(duì)購買新車的一些看法，等等。也可以適時(shí)的邀請(qǐng)客戶來店參加一些體驗(yàn)活動(dòng)，從而創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)，進(jìn)而使客戶從B級(jí)客戶升級(jí)成為A級(jí)客戶，促進(jìn)銷售成交。

C級(jí)客戶，一般是半年內(nèi)購買的客戶，每月要互動(dòng)一次。與這類客戶互動(dòng)的目標(biāo)是讓客戶覺得你還惦記著他。因?yàn)樗诮诓惶赡苜I車，你逼他也沒用，逼得太緊反倒適得其反，還不如給他提供一些信息，比如市場行情信息，產(chǎn)品信息都可以。增加你在他面前出現(xiàn)的頻率，讓他對(duì)你有熟悉感，熟悉感本身就能帶來信任感，這一點(diǎn)從很多企業(yè)都愿意在央視上砸錢做廣告就得到了證明?？蛻魧?duì)你越熟悉，他在做選擇時(shí)，就越有可能把你放入他的考慮范圍，從而獲得他的訂單，相伴比承諾更有說服力。所以，你就久不久的出現(xiàn)在他面前，增加他對(duì)你的熟悉度吧，只要讓他覺得你還惦記著他就可以了。

2、如何與客戶約會(huì)？

要想與客戶約會(huì)成功，我們需要考慮4個(gè)問題：從哪里開始下手？在什么地方約會(huì)比較好？約會(huì)的費(fèi)用從哪里來？約會(huì)的時(shí)候應(yīng)該做點(diǎn)什么？你應(yīng)該先把這4個(gè)問題的答案考慮好了，再開始和客戶的私人商務(wù)約會(huì)。

（1）從老客戶中的意見領(lǐng)袖開始

老客戶已經(jīng)有了一定的感情基礎(chǔ)，你主動(dòng)約請(qǐng)他，他會(huì)感激你還記得他，在乎他，從而更加愿意給予配合支持。他作為意見領(lǐng)袖，擁有廣泛的社會(huì)關(guān)系資源，這些資源都有可能成為你可以利用的資源。你也因?yàn)楸豢蛻艚邮?，而增加了信心，為后期的工作開展增強(qiáng)積極性。

（2）準(zhǔn)備好幾個(gè)隨時(shí)拿得出手的約會(huì)地點(diǎn)

選擇約會(huì)地點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該考慮三個(gè)要素：一是方便客戶，這樣的地點(diǎn)，能體現(xiàn)出你對(duì)客戶的尊重和誠意。二是消費(fèi)成本在自己能接受的范圍之內(nèi)，一方面減輕自己的經(jīng)濟(jì)壓力，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢，從而在后期跟你砍價(jià)的時(shí)候下死手。三是對(duì)客戶有足夠的吸引力，讓客戶覺得自己很特殊。你可以說你們約會(huì)的地方在環(huán)境的設(shè)計(jì)風(fēng)格上，品味上，歷史上，文化上與客戶存在某種特殊的關(guān)聯(lián)。做到這三點(diǎn)，會(huì)讓客戶覺得你是為他專門量身定做的，這樣的約會(huì)提議，一般比較容易被接受。

（3）把一部分店頭活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)轉(zhuǎn)作銷售人員的約會(huì)經(jīng)費(fèi)

前段時(shí)間在微信朋友圈中看到一篇文章說，某汽車集團(tuán)公司的營銷成本中，僅是廣告費(fèi)用一項(xiàng)，單車成本就達(dá)到了3000多元，這僅僅是就廠家投入的廣告費(fèi)用方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。如果再包含銷售終端動(dòng)則十幾至幾十萬的店頭活動(dòng)費(fèi)用，那就更加恐怖了。這筆費(fèi)用其實(shí)可以花的更有效，更有針對(duì)性一些的。比如減少店頭活動(dòng)的費(fèi)用，同時(shí)為每一輛車的銷售給予一定額定的費(fèi)用預(yù)算，這部分費(fèi)用讓銷售人員自由支配，核算到個(gè)人銷售提成中去，成交之后給予核銷。在銷售淡季的時(shí)候，這可以提高銷售人員走出去的積極性。

（4）創(chuàng)造一次令人回味無窮的相遇

在一本叫做《如何讓你愛的人愛上你》（莉爾.朗茲著）的書籍中說到：有大量的證據(jù)說明，如果你將意中人帶到一個(gè)能激起對(duì)方強(qiáng)烈情緒或能讓對(duì)方敞開心扉的地方，他（或她）就會(huì)更加喜歡你。比如，你可以陪同客戶一起去看一場話劇演出，看一場他喜歡的球賽，參加一次需要互相幫助才能完成的休閑游戲活動(dòng)。這類私人之間的互動(dòng)都能極大的促進(jìn)你和客戶之間的感情，從而培養(yǎng)起競爭對(duì)手難以滲透的私人關(guān)系。

3、客戶可能不愿應(yīng)約怎么辦？

如果你要找領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假休息1天，如何提出申請(qǐng)才能更容易獲得批準(zhǔn)呢？有兩種方式：

一種是直接和領(lǐng)導(dǎo)說，讓他批給你1天的假期。

另一種方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出讓步，變成2天的假期要求。他如果還是不同意，你再提出1天半的假期要求。如果他還是不同意，你再提出1天的假期要求。如此這般，他肯定就同意了。

你在向領(lǐng)導(dǎo)提出假期申請(qǐng)的過程本身就是一種談判的過程。同樣的道理，我們?cè)诩s請(qǐng)客戶時(shí)，也是一種談判的過程，既然是談判，那就要用上談判的思維來達(dá)成我們的目的了。具體怎么做呢？

我們要做到兩點(diǎn)：

（1）設(shè)法不要冷場，讓通話能繼續(xù)開展下去，不要因?yàn)檎也坏皆挾萑氩莶菔請(qǐng)龅木车亍?

（2）做好多手準(zhǔn)備，讓客戶覺得你真正的站在了他的立場上為他著想，愿意為他做出讓步，真心的為他服務(wù)，他就會(huì)不好意思，從而內(nèi)疚，從而成為你的菜。

所以，每次約請(qǐng)客戶之前一定要預(yù)先準(zhǔn)備5個(gè)以上的要求或者問題，先提出一個(gè)難度較大的要求，客戶不答應(yīng)，就再提出第二個(gè)要求，第三個(gè)要求，變換著向客戶發(fā)出約請(qǐng)，這樣做就能有效的實(shí)現(xiàn)上述的兩點(diǎn)，從而成功約請(qǐng)客戶。

奔馳汽車的銷售顧問是這樣約請(qǐng)客戶的

李何琳說：“劉總，我們?cè)诒局芰衔缗e行一個(gè)奔馳汽車新老客戶家庭聯(lián)誼會(huì)哦，來的都是我們桂林市有頭有臉的人物，我們希望您帶著夫人，孩子，還有父母一塊來參加，只要您來了，我們會(huì)給您的家人，每人準(zhǔn)備一份精美的禮品，這些禮品都是奔馳品牌專們提供的，在外面任何地方都買不到的?！碧岢鋈乙黄饏⒓踊顒?dòng)的邀請(qǐng)，難度較大，估計(jì)客戶可能不會(huì)答應(yīng)。

客戶說：“周六上午？恐怕不行，周六上午我要帶我家老太太去醫(yī)院檢查身體，都已經(jīng)和醫(yī)生預(yù)約好了的?！笨蛻艄粺o法答應(yīng)來店參加活動(dòng)。

李何琳說：“哎呀，真不巧，希望伯母身體健康無恙。那么，下午您看行不行？下午還有一個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與投資分享座談會(huì)，我們專門邀請(qǐng)了中國銀行桂林市分行的行長給桂林市的奔馳車主做一個(gè)深度分享呢。已經(jīng)有46個(gè)客戶確定參加了，我們也希望您能參加?！变N售顧問變換了邀約條件，已經(jīng)做出了讓步，降低了客戶赴約的難度，談話也得以繼續(xù)進(jìn)行下去。

客戶說：“小李，我現(xiàn)在還不太敢確定的答復(fù)你，不知道到時(shí)候一個(gè)上午能不能幫老太太做完檢查?！笨蛻暨€沒有答應(yīng)會(huì)來，銷售顧問一個(gè)承諾都沒有得到，看來她還需要再做一次甚至更多次的讓步才行了。

李何琳接著說：“劉總，這樣吧，為了讓您體驗(yàn)到我們奔馳汽車品牌4S店以客戶為尊，全心全意為客戶提供最貼心服務(wù)的理念，我充分理解您的決定，但是我既然已經(jīng)把這個(gè)活動(dòng)信息告訴您了，也不想讓您因?yàn)闀r(shí)間上的沖突而有任何損失，我們會(huì)安排專門的攝影師，把整個(gè)講座的過程都攝錄下來，然后制作成光盤。在下周的周三，我把光盤送到您公司附近的龍文軒茶館等您，上次聽你說過，您經(jīng)常去那里喝茶的，我請(qǐng)您喝下午茶，您看這樣可以嗎？”

小李再一次做出了讓步，而且還約請(qǐng)客戶到他經(jīng)常去的茶館喝下午茶，通話又一次得以繼續(xù)下去。

客戶說：“小李，你太客氣了，不勞煩你這么遠(yuǎn)的跑過來了，我一定盡量爭取在周六下午過來參加你們的活動(dòng)，如果實(shí)在來不了，我就下周三過來，我請(qǐng)你吃午飯?！?

小李做了兩次讓步之后，讓客戶感受到了她的真誠和熱情，心里也過意不去的反過來向她做了承諾，她終于如愿以償?shù)募s請(qǐng)到了客戶