-Daddy,I get pregnant.

（老爸，我懷孕了）

-What?!!

（什么？?。。?

-Just kidding. I didn’t pass the maths exam.

（開玩笑啦，我數(shù)學(xué)考試沒及格）

-Oh! Thanks GOD!

（噢，太好了，感謝上帝！）

在這個(gè)段子中，狡猾的小姑娘巧用對(duì)比——懷孕與考砸相比，懷孕更加糟糕——躲過了老爸的責(zé)罵。心理學(xué)上，我們稱這個(gè)原理為“認(rèn)知對(duì)比原理”，由美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中揭示。

弗洛伊德認(rèn)為，人的心理包括意識(shí)、前意識(shí)與潛意識(shí)三個(gè)組成部分。潛意識(shí)包括個(gè)人的原始沖動(dòng)和各種本能，以及與本能有關(guān)的欲望，是人類行為的決定力量。人的行為普遍存在一種現(xiàn)象：特定的刺激必然引起一系列固定的反應(yīng)，使人類按照潛意識(shí)做出某種反應(yīng)。

以上面的案例為例，懷孕與考砸的對(duì)比刺激父親疼惜女兒的本能，而讓父親忽視了女兒在欺騙他的這一事實(shí)，相比女兒懷孕而言，女兒考試不及格就很容易讓人接受了。

【一】

在日常溝通中，認(rèn)知對(duì)比原理不僅能運(yùn)用到與家人的互動(dòng)中以減少摩擦，在給下屬布置任務(wù)時(shí)，也可以加以運(yùn)用來提高下屬的積極性。

這是山山上學(xué)時(shí)的一個(gè)親身經(jīng)歷。

那天是4月1日星期五。放學(xué)鈴聲響了，老師還沒宣布下課，同學(xué)們卻早已蠢蠢欲動(dòng)——接下來就是雙休日加清明節(jié)，三天的假期了。

“快要放假了，開心不？”英語(yǔ)老師問道。

“開~心~”同學(xué)們異口同聲。

“那好，我要布置作業(yè)了~”臺(tái)下一片稀稀疏疏的埋怨聲，老師裝作沒聽到繼續(xù)說：“這次的作業(yè)，三份試卷！”

“啊？這么多？！”

“哪里多了，三天假期，一天一份，剛剛好呀！”英語(yǔ)老師一臉無(wú)辜狀。

臺(tái)下抱怨聲更甚。

“哈哈~”英語(yǔ)老師突然笑了，大家停下抱怨，莫名其妙地看著她，“今天愚人節(jié)，騙你們的啦！作業(yè)一份報(bào)紙！幫你們減輕負(fù)擔(dān)了，要好好做噢！回去吧！”

同學(xué)們舒了一口氣，一邊整理書包，一邊生怕老師改主意似的附和老師：“一定好好做，一定好好做~”

平時(shí)周末的英語(yǔ)作業(yè)是一份試卷，而一份報(bào)紙的題量相當(dāng)于兩份試卷的題量……回家的路上，山山突然想起這茬，只能幽幽嘆氣。

【二】

一日，李小姐去逛首飾店，起初并不打算買東西。逛到第四個(gè)柜臺(tái)的時(shí)候，突然覺得其中一個(gè)標(biāo)價(jià)兩百元的手鐲有些眼熟，心中有所想法，面上故作鎮(zhèn)定，轉(zhuǎn)身慢慢往回走。

她走回到第一個(gè)柜臺(tái)時(shí)，明白了眼熟感從何而來——第一個(gè)柜臺(tái)里有一只一模一樣的手鐲，標(biāo)價(jià)一千元。

李小姐按捺住心里的狂喜，又走到第四個(gè)柜臺(tái)邊，確定是一模一樣的手鐲后，立馬指著這個(gè)手鐲道：“這個(gè)我要了，幫我包起來”。

李小姐走后，售貨員慢悠悠地把那只標(biāo)價(jià)一千元的手鐲從第一個(gè)柜臺(tái)上拿出來，放到第四柜臺(tái)里兩百元手鐲的位置上，心里盤算著：“今早還有四個(gè)，現(xiàn)在只剩最后一個(gè)了，該怎么賣出去呢？”

【三】

麻省理工大學(xué) Dan Ariely 教授在實(shí)驗(yàn)中也發(fā)現(xiàn)了“對(duì)比原理”的好玩之處。他在《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志看到了一則廣告，里面有3個(gè)選項(xiàng)，他對(duì)于人們會(huì)怎樣選擇很感興趣，于是把這則廣告給100個(gè)學(xué)生讓他們?nèi)ミx：

1、59美元訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年的電子書；

2、125美元訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年實(shí)體書；

3、125元同時(shí)訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年的實(shí)體書和電子書。

如果是你，你會(huì)怎么選擇？結(jié)果是，16%的學(xué)生選擇了“1”，84%選擇了“3”。沒有人選“2”。啊，沒有人選“2”，貌似是個(gè)無(wú)用選項(xiàng)呢，于是他去掉選項(xiàng)“2”，讓100個(gè)學(xué)生再選一次。結(jié)果，這次有了讓人出乎意外的逆轉(zhuǎn)。有68%的學(xué)生選擇了“1”，32%選擇了“3”。

為什么？相信看到這里的朋友已經(jīng)明白了又是認(rèn)知對(duì)比原理在作怪。雖然中間的“2”選項(xiàng)沒人愛，可以算作一個(gè)沒有用的選項(xiàng)，但實(shí)際上它在人們覺察不到的情況下，起了重要的對(duì)比作用，悄無(wú)聲息地影響著你我的選擇。

【四】

在附帶銷售中加以運(yùn)用對(duì)比原理，效果更佳。

比如在理發(fā)店?duì)C完三百塊的發(fā)型，理發(fā)師可以問：“要不要做個(gè)護(hù)理？才一百塊，可以減少藥水對(duì)您頭發(fā)的損傷，讓您花三百塊燙的頭發(fā)更漂亮，像花七八百燙出來的似的！”

比如有的顧客買了口紅，銷售人員可根據(jù)顧客膚色及唇型推薦相比來說更便宜的唇線筆。使顧客覺得用了唇線筆感覺唇型更加漂亮了，同時(shí)也覺得銷售人員推薦的口紅顏色很適合她。事實(shí)上，通常每個(gè)人適合的口紅顏色都很多，她們通常會(huì)向顧客展示不同口紅帶來不同的形象，這無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)出售其它商品的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在，朋友知道相親的時(shí)候帶一個(gè)怎樣的電燈泡去了吧……