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噓!銷售大濕偷偷在用的客戶拜訪秘訣!

2014-09-19 10:46:07 0人評(píng)論 776次瀏覽 分類:新聞中心

秘訣一:當(dāng)你是要拜訪陌生客戶的時(shí)候,你該這樣——讓客戶說說說,了解其需求


前期的準(zhǔn)備工作

有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。


拜訪中的6個(gè)流程

一、 打招呼

在客戶(他)未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,如:“王經(jīng)理,早上好!”


二、自我介紹

秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”


三、破冰

營造一個(gè)好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經(jīng)理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。


四、開場白的結(jié)構(gòu)

1、提出議程;

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;

3、時(shí)間約定;

4、詢問是否接受;


如:“王經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?


五、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)的3種方法

1、 設(shè)計(jì)好問題漏斗

如:“王經(jīng)理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下嗎?”


2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法

如:“王經(jīng)理,貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;如:“王經(jīng)理,像我們提交的一些供貨計(jì)劃,是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對(duì)話的中止,如:“王經(jīng)理,你們每個(gè)月銷售**產(chǎn)品大概是六萬元,對(duì)吧?”


3、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

如:“王經(jīng)理,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對(duì)嗎?”


六、 結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

如:“王經(jīng)理,今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案,然后再來向您匯報(bào),您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”


秘訣二:如果你是二次拜訪客戶的時(shí)候,這時(shí)就要——滿足客戶需求

前期的準(zhǔn)備工作


整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿。


拜訪中的8個(gè)流程

一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)

如“王經(jīng)理,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎?”


二、進(jìn)門打招呼

第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王經(jīng)理,上午好?。 ?


三、再次破冰

再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“王經(jīng)理,您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊,看起來真不錯(cuò)!。


四、 開場白的結(jié)構(gòu)

1、 確認(rèn)理解客戶的需求;

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;

3、時(shí)間約定;

4、詢問是否接受;


如:“王經(jīng)理,上次您談到在****產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題,他們分別是……,這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案,這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”


五、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求;

FFAB其實(shí)就是:

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能;

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益;


六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)

程序如下:

1、 根據(jù)客戶的信息,確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;

2、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;

3、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);

4、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,肯定能滿足他的需求;

5、 總結(jié);


七.面對(duì)客戶疑問,善用加減乘除

1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異;

2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;

3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;

4. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大;


八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、 重提客戶利益;

2、 提議下一步驟;

3、 詢問是否接受;

當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序,旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:


客戶的面部表情:

1、 頻頻點(diǎn)頭;

2、定神凝視;

3、不尋常的改變;


客戶的肢體語言:

1、 探身往前;

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;

3、記筆記;


客戶的語氣言辭

呵呵,那就要最終恭喜你!


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