【一】

為什么銷售人員總能輕易地影響我們的想法？因?yàn)樗麄兛偸窃谖覀冏⒁獠坏降那闆r下，使用了認(rèn)知對(duì)比原理。我們用一個(gè)實(shí)驗(yàn)來介紹認(rèn)知對(duì)比原理。

心理物理學(xué)實(shí)驗(yàn)室的一個(gè)經(jīng)典知覺實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)員讓參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生分別坐在三桶水前面：一桶水冷，一桶水常溫，一桶水熱。學(xué)生把一只手放在冷水里，另一只手放進(jìn)熱水里面，之后教授會(huì)讓他們把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫的水桶里。學(xué)生臉上立即就出現(xiàn)了好笑又困惑的的表情。盡管兩只水放在同一桶水里，可是剛剛放在冷水里的那只手覺得這是熱水，放在熱水里的手卻覺得是冷水。

這個(gè)現(xiàn)象我們?cè)谌粘Ｉ钪谢蚨嗷蛏俣加畜w驗(yàn)到，這就是對(duì)比原理——基于之前的體驗(yàn)，同一樣?xùn)|西會(huì)給人不同的感覺。

【二】

對(duì)比原理一直被各種商家使用的，它只是一個(gè)小原理，但是它有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，就是我們幾乎無法察覺?；氐介_篇的例子，服裝銷售知道你準(zhǔn)備買西裝、毛衣和皮帶，他會(huì)先給你看貴的東西——西裝，然后才是毛衣或皮帶等比較便宜的東西。像買車一樣，銷售也會(huì)和客戶先談妥了一輛車的大塊價(jià)錢，再談配件的小塊價(jià)錢。幾萬美金都花了，還在乎幾百美金嗎？

Apple店里的銷售人員同樣精通此道，當(dāng)你花好幾千買了一臺(tái)iphone，ipad，或者是macbook，那么相對(duì)于這些東西價(jià)格，保護(hù)膜、后殼、保護(hù)套、鼠標(biāo)等其他配件價(jià)格就會(huì)顯得比它實(shí)際的價(jià)格低。只要銷售說一句：“貼個(gè)膜買個(gè)殼吧?！被蛘呶覀?cè)诰W(wǎng)頁上看到，“有80%的人買了這款產(chǎn)品后還買了XX保護(hù)膜”，我們就會(huì)很容易被影響，而他們的銷售量也跟著上去了。

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服，如果不告訴你就根本不知道是這么回事，而且就算知道了也照樣會(huì)中招。有這么個(gè)真實(shí)的故事：

美國十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。餅干公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能像她賣出這么多餅干，小女孩竟然打破全公司記錄，專家開始研究她是怎么做到的。

原來她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說："那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？"然后馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。

【三】

除了經(jīng)濟(jì)上的運(yùn)用，認(rèn)知對(duì)比原理還能在生活中像下面這位小姑娘（小姑娘貌似都很狡猾？）這么玩。

親愛的爸爸媽媽：

打從我上了大學(xué)，一直疏于寫信回家，真是不好意思。我要向你們報(bào)告我的近況啦，但在你們讀下去之前，請(qǐng)先坐好了。沒坐好之前千萬別往后面讀，好嗎？

啊，我如今一切都好好的，我的顱骨骨折和腦震蕩差不多已經(jīng)好了 —— 那是我才到這里不久，因?yàn)樗奚崾Щ鹛龃巴馑?。我在醫(yī)院里只帶了兩個(gè)星期，現(xiàn)在基本上恢復(fù)了正常，煩人的頭痛每天也只來一次。幸好，宿舍著火后我跳出去時(shí)，隔壁加油站的伙計(jì)看見了，他馬上打電話找了消防隊(duì)，叫來救護(hù)車，他還到醫(yī)院看望我。由于火災(zāi)之后我無處可住，他好心地邀我去他的公寓住。其實(shí)那就是一個(gè)地下室啦，不過是很可愛的那種。他是個(gè)非常好的小伙子，我們深深地墮入了愛河，還打算結(jié)婚呢。我們還沒有訂好具體的日子，但肯定是在別人看得出我懷孕之前吧。

是的，爸爸媽媽，我懷孕了。我知道你們有多想升級(jí)當(dāng)爺爺奶奶，也知道你們會(huì)歡迎我的寶寶，給他無私的愛護(hù)與關(guān)懷，就像我小時(shí)候那樣。我們婚期延后的原因是，他有點(diǎn)小小的感染，我們通不過婚前血檢，因?yàn)槲乙膊恍⌒膹乃莾簜魅玖恕Ｎ抑滥銈儠?huì)張開雙臂歡迎他加入咱們家。他很好，雖說沒受過什么良好教育但挺有上進(jìn)心的。

好啦好啦，我要給你們帶上我真正的近況啦。我想說的是，我的宿舍沒有著火，我沒有摔成腦震蕩，也沒有摔斷了骨頭，我沒有住院，沒有懷孕，沒有訂婚，沒有感染，連男朋友也沒有哦。不過，我的美國歷史得了個(gè)"D"，化學(xué)得了個(gè)“F”，我希望你們能從正確的角度看待這些分?jǐn)?shù)。

你們可愛的女兒

雪倫

【四】

可愛的雪倫啊，你的歷史化學(xué)可能很爛，但心理學(xué)估計(jì)能得個(gè)“A”。麻省理工大學(xué) Dan Ariely 教授在實(shí)驗(yàn)中也發(fā)現(xiàn)了“對(duì)比原理”的好玩之處。他在《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志看到了一則廣告，里面有3個(gè)選項(xiàng)，他對(duì)于人們會(huì)怎樣選擇很感興趣，于是把這則廣告給100個(gè)學(xué)生讓他們?nèi)ミx：

1、59美元訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年的電子書；

2、125美元訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年實(shí)體書；

3、125元同時(shí)訂閱“經(jīng)濟(jì)學(xué)人”一年的實(shí)體書和電子書。

如果是你，你會(huì)怎么選擇？結(jié)果是，16%的學(xué)生選擇了“1”，84%選擇了“3”。沒有人選“2”。啊，沒有人選“2”，貌似是個(gè)無用選項(xiàng)呢，于是他去掉選項(xiàng)“2”，讓100個(gè)學(xué)生再選一次。結(jié)果，這次有了讓人出乎意外的逆轉(zhuǎn)。有68%的學(xué)生選擇了“1”，32%選擇了“3”。

為什么？相信看到這里的讀者已經(jīng)明白了又是認(rèn)知對(duì)比原理在作怪。雖然中間的“2”選項(xiàng)沒人愛，可以算作一個(gè)沒有用的選項(xiàng)，但實(shí)際上它在人們覺察不到的情況下，起了重要的對(duì)比作用，悄無聲息地影響著你我的選擇。

人們對(duì)好壞的價(jià)值判斷建立在比較的基礎(chǔ)上。如果我們先跟一個(gè)非常有魅力的人聊天，接著插進(jìn)來一個(gè)相貌平平的家伙，我們會(huì)覺得第二個(gè)人簡(jiǎn)直糟透了 —— 但其實(shí)TA并沒有那么糟糕。這也是為什么經(jīng)常看美女的照片，會(huì)對(duì)自己的妻子越來越不滿意；經(jīng)?？磁笥讶锔鞣N曬，會(huì)覺得自己的生活很糟糕。

對(duì)了，你現(xiàn)在應(yīng)該也知道，該找個(gè)什么模樣的同性朋友和你一起去約會(huì)網(wǎng)友了吧？