女主A：大大咧咧、單純、固執(zhí)，家境較好

男主B：幽默風(fēng)趣、專一、能干，家境一般

小三W：八面玲瓏、貼心、精明，父親是高官

女A（文中稱“我”）和男B（文中稱“EXBF”）相知相愛相守六年，并且已經(jīng)訂婚，竟被B的同事W一步步拆散。最終W和B在一起，而且受到了B的朋友真心祝福。今天，山山要和大家一起看看W手段的高明之處，并且將之運用到銷售中。

一、隱藏目的

W處世八面玲瓏，情商極高，一開始她并沒有明顯地表現(xiàn)出喜歡B。相反，她還教A如何與B相處。哪有小三教情侶如何相處的？于是A就相信了W，并且時常和W說自己與男友B的矛盾。

在銷售時，相信很多人會有這樣的經(jīng)歷，尤其在電話銷售的時候：見到客戶，立即開始介紹產(chǎn)品，客戶沒有聽完，就婉言拒絕。這是為什么呢？現(xiàn)在做銷售的人很多，推銷的產(chǎn)品更是漫天飛，但產(chǎn)品質(zhì)量卻良莠不齊，有點像老對丈夫拋媚眼的女同事，讓人一開始就有防備。所以在銷售中，在對方不熟悉我們的情況下，不妨隱藏目的，先套套近乎。

成功案例：

（銷售人員是一家企業(yè)培訓(xùn)公司的，任務(wù)是推銷公司的溝通能力課程）

銷售人員：早上好，陳經(jīng)理，能耽誤你幾分鐘嗎？

客戶：可以，你是？

銷售人員：我是XX公司的蘇XX，今天我是來向您道歉的，希望您能接受！

客戶：道歉？你為什么要道歉？

銷售人員：是這樣的，陳經(jīng)理，前幾天我們公司組織了一次針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的調(diào)查活動，主要是想了解行業(yè)中銷售人員的溝通能力，所以我們對您的公司進行了一次調(diào)查，但事先沒有通知您。這里給您說下我們的調(diào)查結(jié)果，希望您看在我們很努力的份上，不要放在心上，好嗎？

客戶：原來是這樣呀，其實也沒什么關(guān)系，說吧。

三、以退為進

這件事之前，W玩真心話大冒險被抽中，被問的問題是：“在座的男生中，如果要選一個當(dāng)男友，你會選誰？”當(dāng)時女A男B都在場，W回避了這個問題。其實這一行為并不能表示W(wǎng)一定是喜歡B。但W卻特意勸B刪了她的QQ，如此一來，不僅女A更疑神疑鬼，而且男B也對她的心意有所察覺，并且主動對A隱瞞。W這招以退為進不可謂不高明。

在消費中，消費者精挑細(xì)選是不可避免的情況，而在這時，消費者就容易同銷售員在商品的質(zhì)量、外觀、性能等方面發(fā)生分歧。面對這種情況，銷售人員是據(jù)理力爭說服消費者呢，還是對消費者的意見順從呢？很明顯這兩種情況都不是好的解決途徑。第一種會讓消費者產(chǎn)生反感，很容易不想再購買；第二種等于承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量等方面不足。這時候，不妨試試以退為進。

成功案例：

某家電公司的區(qū)域經(jīng)理李強，想尋找一位代理商，以盡快打開本地市場。最終他選定了一家電子商場。這家商場不但資金雄厚，而且生意網(wǎng)也覆蓋了全市的所有鄉(xiāng)村。但是，據(jù)說這個商場的老板架子很大，不容易接觸。

當(dāng)李強和他談起合作的事宜時，他表示對這些蠅頭小利并不在意。后來，李強又去了幾次，老板卻都不在，最過分的一次是老板在和別人談生意，讓李強一直等了4個小時，最后老板居然不理會他，而是和那個人一起去吃飯了。

那次以后，李強不再主動去找他，也不給他打電話。過了一周，該市正好有個政府組織的招商會，這位老板和李強也都去了。會場上，那老板發(fā)現(xiàn)李強對自己很冷淡，而與另一家電子商廈的老板聊得很投機，他猜測李強正準(zhǔn)備跟這個商廈合作。他在心中認(rèn)真地權(quán)衡了得失，懊悔不已。晚飯的時候他幾次約李強喝茶，李強都找借口推脫了。

第二天，這位老板居然親自來找李強談合作的事情，在談判過程中，李強沒有作出任何讓步，這位老板還是很迫切地把代理協(xié)議簽了下來。

三、抓緊時機

考研考試馬上就要來了，我一心撲在復(fù)習(xí)上，很少參加聚會。

W一向很得人心，之前并沒有對B有明顯的表示，大家也只當(dāng)怕A吃醋W才刻意回避?，F(xiàn)在A忙著考研，沒時間關(guān)注W和B，也很少出現(xiàn)在聚會中。W順理成章地和B一起參加聚會，并抓準(zhǔn)時機進一步籠絡(luò)B的朋友。

在銷售工作中，銷售人員經(jīng)過千辛萬苦，其目的只有一個，就是成交。許多銷售人員擔(dān)心錯過成交機會，常常產(chǎn)生不必要的緊張情緒，在不恰當(dāng)?shù)臅r間與不適宜的場合催促客戶做出購買決定；還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時候，不是主動采取措施，而是消極等待對方的回應(yīng)，往往錯失大好的成交時機。

成功經(jīng)驗：

巧妙而準(zhǔn)確地捕捉成交時機，需要每個銷售人員都要隨時關(guān)注潛在客戶的一言一行，通過客戶的外在表現(xiàn)去判斷其內(nèi)心的真實想法，捕捉成交的信號。在推銷過程中，如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生購買意圖，那么這種意圖就會有意無意地通過語言、行為、表情和事態(tài)流露出來。盡管成交信號并不必然導(dǎo)致成交，但銷售人員可以把成交信號的出現(xiàn)當(dāng)做促進成交的最佳時機，而抓住機會，敲定訂單。

通常，有以下情況出現(xiàn)時，銷售人員應(yīng)試著要求客戶采取購買行動：

1．客戶心情非?？鞓窌r。

2．當(dāng)客戶表示對產(chǎn)品非常有興趣時。

3．當(dāng)銷售人員對客戶的問題做了解釋說明之后。

4．在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點之后。

5．解釋完并克服客戶異議之后。

6．客戶對某一銷售要點表示贊許之后。

7．客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等等之后。

四、迂回戰(zhàn)略

我無意間翻看了BF和他朋友的QQ聊天記錄。這位朋友和我們認(rèn)識很久了，在生活上一直很照顧我和BF，在翻記錄之前我一直把他當(dāng)做最好的哥哥。

W確實沒直接地對B產(chǎn)生曖昧，而是間接地對B最好的朋友“酒后吐真言”，楚楚可憐的姿態(tài)不僅成功獲得了B的朋友的憐惜，而且在A和B之間埋下一顆定時炸彈，隨時可以爆發(fā)告訴他們W的心意。

在銷售中，客戶時常以各種理由拒絕購買，比如“沒有錢”。這時，迂回戰(zhàn)術(shù)往往要比直截了當(dāng)更容易贏得勝利。以應(yīng)對客戶“沒有錢”的價格異議為例，銷售人員可以不正面應(yīng)對，而是繞過金錢，談其他的事情，但最終要繞回到金錢上，用舉例或者推理的方法說服客戶。

成功案例：

銷售員：這套化妝品是我們的產(chǎn)品系列中最好的，你試試看，效果非常好，它會讓您更加光彩照人。

客戶：可是太貴了，我看還是算了吧。

銷售員：哦，這樣呀，沒關(guān)系。那只高爾夫球袋是您的吧，真漂亮。（轉(zhuǎn)移話題）

客戶：是呀，是我的。

銷售員：真的很漂亮，國內(nèi)似乎沒有這種款式的球袋。

客戶：你的眼光不錯嘛，這是我到歐洲旅游時，在巴黎買的。

銷售員：原來如此，難怪呢，我還是第一次見到這么漂亮的球袋呢！

客戶：可不是，買這個球袋我可沒少花錢，但是沒辦法，當(dāng)時第一眼就喜歡上了，所以就買下了。

銷售員：是的，像您這樣有身份的人，買這樣的球袋才符合您的氣質(zhì)。就像我給您推薦的這款化妝品一樣，價格的確很貴，所以一般工薪階層的人是買不起的，都是高收入的女性在使用。只有使用高貴的化妝品才更能襯托您的高貴氣質(zhì)。