- 6995821584 >>非常實(shí)用的一套管理實(shí)務(wù)課程，很受用，感謝引帆的老師
- 紫江集團(tuán)人力資源部部長(zhǎng)王梅 >>EXCEL卓越管理系列課程是我做人力資源十年來(lái)見(jiàn)過(guò)的最專業(yè)而又體系化的管理課程。其課程直指行為，令學(xué)員有明確的改進(jìn)方向并促使行為改變 。
- 中達(dá)電通培訓(xùn)經(jīng)理蔡敏 >>引帆咨詢公司的一批員工，專業(yè)扎實(shí)、反應(yīng) 迅速、服務(wù)到位，是我見(jiàn)過(guò)的難能可貴的培訓(xùn)顧問(wèn)精英團(tuán)隊(duì)。
- 星巴克人力資源經(jīng)理鄒奕 >>引帆咨詢的李思恩老師是既具有高超的授課技巧又具備豐富的管理實(shí)踐內(nèi)容的大師級(jí)講師。講師訓(xùn)練課程也很難找到其他比之更棒的老師!
- 中太多媒體總經(jīng)理高峻 >>上海引帆管理咨詢公司的管理課程確有獨(dú)到之處，除了豐富的游戲案例外還有嚴(yán)禁的架構(gòu)和層層推進(jìn)的功效，令我們這些頗有資歷的主管們也覺(jué)得受益匪淺、能迅速用于實(shí)際工作。
- 申銀萬(wàn)國(guó)培訓(xùn)部經(jīng)理單強(qiáng) >>引帆咨詢所安排的培訓(xùn)課程，能把西方先進(jìn)的管理理念結(jié)合中國(guó)實(shí)情，進(jìn)行生動(dòng)活潑、啟發(fā)互動(dòng)式授課，使學(xué)員們受益匪淺。經(jīng)過(guò)之前近三十期的管理培訓(xùn)，學(xué)員們都反映對(duì)工作確有幫助。
大家還記得呂憬芊老師帶來(lái)的有效溝通課程嗎？還記得吉克雋逸、吳莫愁、梁博、金志文的DISC性格嗎？還記得DISC四種不同性格的皇上如何跟皇后溝通的嗎？
（想要重溫課程的朋友可以回復(fù)“溝通”獲取課程）
今天小編山山要講的是顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)的SPIN提問(wèn)法。說(shuō)來(lái)慚愧，如此實(shí)用有效的提問(wèn)方法，小編在聽(tīng)呂老師的課時(shí)才第一次了解。
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第一階段： 詢問(wèn)背景問(wèn)題Situation Questions |
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收集客戶的背景信息，借此推測(cè)客戶會(huì)有哪些困難
注意事項(xiàng)：事先做好對(duì)客戶基本情況的了解，多聽(tīng)少說(shuō)；盡量避免封閉式問(wèn)題（yes/no） |
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第二階段： 發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)問(wèn)題Problem Questions |
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了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難，發(fā)現(xiàn)其真實(shí)的需求 注意事項(xiàng)：提問(wèn)需要與上一步所問(wèn)的問(wèn)題有所聯(lián)系；多用疑問(wèn)句和假設(shè)句以引發(fā)客戶思考 |
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第三階段： 引出暗示問(wèn)題Implication Questions |
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讓客戶想到上一步的問(wèn)題和困難會(huì)帶來(lái)的后果，并引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)更多問(wèn)題 注意事項(xiàng)：在符合邏輯的基礎(chǔ)上盡可能地讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，將其隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性 |
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第四階段： 明確價(jià)值問(wèn)題Need-Payoff Questions |
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讓客戶把注意力轉(zhuǎn)移到解決方案上，說(shuō)服他購(gòu)買產(chǎn)品 注意事項(xiàng)：讓客戶來(lái)說(shuō)出這種解決方案的好處，把握好推銷產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán) |
為了讓朋友們記得更深刻，學(xué)得更有趣，山山故技重施給大家編了四段都教授的情景對(duì)話。如果張英牧大叔能早點(diǎn)學(xué)會(huì)SPIN提問(wèn)法，或許都教授早就買手機(jī)了……
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時(shí)間：上午10:00 地點(diǎn)：某公園 人物：張英牧、都教授 事件：英牧大叔勸都教授買手機(jī) |
張英牧：一般您怎樣跟人聯(lián)系？（背景問(wèn)題）
都教授：打電話，沒(méi)電話的話用尋呼機(jī)（得出這類聯(lián)系方法的弱點(diǎn)：取得聯(lián)系需要一定時(shí)間）
張英牧：您平時(shí)跟誰(shuí)聯(lián)系的比較頻繁？（背景問(wèn)題）
都教授：你和千頌伊。（得出信息：千頌伊在他生活中占較大比重）
張英牧：那您平時(shí)聯(lián)系起來(lái)有什么困難嗎？（難點(diǎn)問(wèn)題）
都教授：尋呼機(jī)收到信息時(shí)，周圍沒(méi)有公用電話。
張英牧：這確實(shí)挺難解決的，老這樣，您聯(lián)系千頌伊的次數(shù)會(huì)不會(huì)比別人少很多？（暗示問(wèn)題）
都教授：嗯（想起千頌伊和李輝京坐摩天輪）聯(lián)系少了，關(guān)系也變淡了。
張英牧：關(guān)系淡了，千頌伊有事還會(huì)想到找您幫忙嗎，特別是緊急的時(shí)候？想到了，能及時(shí)聯(lián)系到您嗎？（暗示問(wèn)題）
都教授：不能……一般人不一定能幫上她?。ㄏ肫鹎ы炓梁茸砭撇铧c(diǎn)掉到海里）
張英牧：對(duì)啊，畢竟這里沒(méi)人有您的超能力。但一般人都有手機(jī)，都能很快聯(lián)系上，如果您是千頌伊，緊急情況下會(huì)聯(lián)系誰(shuí)？（價(jià)值問(wèn)題）
都教授：……（瞬間移動(dòng)，消失在張英牧面前）