上海銷售技巧培訓(xùn)分享銷售如何尋找產(chǎn)品的引爆點(diǎn)。我們可以分析一下之前看到的一些行業(yè)的引爆點(diǎn)在什么地方。360進(jìn)入安全殺毒行業(yè)時(shí)，金山和瑞星已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域做得非常大了，瑞星當(dāng)時(shí)的收入應(yīng)該都有7億～8億元。但360進(jìn)去找到了引爆點(diǎn)——免費(fèi)，形成了和原有產(chǎn)品的極大差異化，讓用戶把免費(fèi)、安全這些標(biāo)簽貼在360安全衛(wèi)士上。

    當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)的第一個(gè)引爆點(diǎn)在什么地方?是美團(tuán)提出的過期退。當(dāng)時(shí)，很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還在把用戶沒消費(fèi)完的金額當(dāng)作自己的沉淀收入的時(shí)候，美團(tuán)第一個(gè)提出了過期退。很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站罵王興，說他把這個(gè)行業(yè)拖進(jìn)了沒有利潤(rùn)的紅海。但是，美團(tuán)分析了早期的團(tuán)購(gòu)用戶，他們信任團(tuán)購(gòu)，但又怕自己充進(jìn)去購(gòu)買團(tuán)購(gòu)的錢，過期未消費(fèi)錢退不回來，所以他們?yōu)榱私⑵鹱约号c其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的差異化，第一個(gè)提出了過期退。他們找到了當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)的第一個(gè)引爆點(diǎn)。

    一個(gè)行業(yè)在不同階段會(huì)有不同的需求，你要分析自己。找引爆點(diǎn)首先要分析這個(gè)行業(yè)，目前到什么水平，用戶的關(guān)注點(diǎn)在什么地方，然后，要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)所在。有的引爆點(diǎn)不是自己能夠承受的，比如，如果你做視頻網(wǎng)站，如果沒有錢，你想大規(guī)模投入內(nèi)容，購(gòu)買產(chǎn)品版權(quán)肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

引爆點(diǎn)的“爆”，不僅有爆發(fā)的意思，還有爆眼球的意思。你需要讓用戶給你貼上一個(gè)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的標(biāo)簽。其實(shí)在創(chuàng)業(yè)初期，最怕的就是同質(zhì)化或者說你變成了某某，別人把你認(rèn)為是某個(gè)領(lǐng)域的第三、第四甚至后面更沒有名氣的公司，而你需要找到新的定位和切分的方式，把自己定位于某一個(gè)更細(xì)分市場(chǎng)。用戶只能接受第一名，最多對(duì)第二名和第三名有印象，第三名和第四名如果找不到彎道超車機(jī)會(huì)的話，在這個(gè)領(lǐng)域里就會(huì)慢慢地消失了。

    我們知道在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面都有一個(gè)“721法則”，第一名會(huì)占據(jù)70%的市場(chǎng)份額，第二名會(huì)占據(jù)20%左右的市場(chǎng)份額，第三名會(huì)占據(jù)10%的市場(chǎng)份額。像之前的QQ、MSN還有搜索引擎市場(chǎng)，現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)都在朝著這個(gè)方向發(fā)展了。所以一定要做到某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第一名，至少第二名，第二名有被收購(gòu)的可能。

    上次我問愛奇藝，你們?cè)趺炊ㄎ蛔约海胱瞿膫€(gè)領(lǐng)域的第一名?他說我們是長(zhǎng)內(nèi)容視頻瀏覽的第一名。整個(gè)視頻網(wǎng)站的瀏覽量不是第一名，當(dāng)時(shí)他說我在這個(gè)垂直的細(xì)分領(lǐng)域是第一名，把這個(gè)市場(chǎng)通過自己的定位和切分，找到了自己的切入點(diǎn)，不管是從用戶的認(rèn)知、媒體宣傳還是他們自己的資源投入角度來看，都找到了這個(gè)切入點(diǎn)。

    對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，因?yàn)橘Y源、能力還有資金都是非常有限的，所以需要找到一個(gè)點(diǎn)，把它打穿、打透，這個(gè)點(diǎn)是和資源匹配的，你有多少錢、能做多少事。你不能投入自己有限的資源去做超出自己資源范圍的東西，同時(shí)又要努力使自己的公司能夠與其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化和細(xì)分定位。

    前段時(shí)間，朋友圈流傳一句話：一個(gè)企業(yè)要找到自己的荊州之戰(zhàn)。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展首先需要有量變到質(zhì)變的過程，首先在長(zhǎng)年打磨、用戶調(diào)研、團(tuán)隊(duì)磨合建設(shè)上不斷下功夫，才能再慢慢地找到自己的引爆點(diǎn)，你不能每天都花這種時(shí)間找引爆點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)是一個(gè)階段一個(gè)引爆點(diǎn)，這是一個(gè)過程。

    對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，假設(shè)我是第二名和第三名，我至少應(yīng)該在產(chǎn)品上面與第一名沒什么太大差異。在沒有差距的情況下，我去找引爆點(diǎn)才變得有機(jī)會(huì)。但是，如果你的產(chǎn)品和你的服務(wù)與第一名都有很大的差距，那么，你去找引爆點(diǎn)就變得沒有任何意義。

    只有旗鼓相當(dāng)，你的產(chǎn)品能夠達(dá)到行業(yè)第一名，才能找到引爆點(diǎn)，然后自己找到差異化或者找到能夠爆用戶眼球的機(jī)會(huì)，同時(shí)能找到爆發(fā)的機(jī)會(huì)。