培訓(xùn)對(duì)象: 所有需要運(yùn)用談判來(lái)解決利益紛爭(zhēng)、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士。

課程時(shí)間：2017年12月8日（一天）

課程地點(diǎn)：上海市長(zhǎng)寧德必易園（安化路492號(hào)靠近定西路）

交通工具：地鐵2號(hào)線、3號(hào)線、4號(hào)線  中山公園（2號(hào)口）步行約700米

課程費(fèi)用：標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)1980元 （含學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、中餐費(fèi)、交通住宿需學(xué)員自理）

詳情咨詢：021-34241148

 

課程背景

古之談判，三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買(mǎi)賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二？

1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？

2）部門(mén)利益紛爭(zhēng)，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，您如何從中調(diào)停？

3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？

4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？

5）同樣花了這么多錢(qián)，為什么買(mǎi)不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？

6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油鹽不進(jìn)，您如何突破？

7）并購(gòu)合作、股份分成，如何恰到好處地開(kāi)口提案？

8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……

如果您有以上困擾，請(qǐng)讓我們來(lái)上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

所有需要運(yùn)用談判來(lái)解決利益紛爭(zhēng)、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士。

對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力；

對(duì)員工側(cè)重于職場(chǎng)問(wèn)題解決、獲得更多資源支持，提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問(wèn)題、贏得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以談，用談判來(lái)發(fā)揮影響力，提升職場(chǎng)效能。

 

課程目標(biāo)：

 

謀略籌碼  學(xué)會(huì)運(yùn)用“不同維度找籌碼”對(duì)比分析談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)和不足，尋找可巧妙運(yùn)用的籌碼；進(jìn)行談判的總體謀略布局，找到對(duì)方要害，攻其所必救；

步驟方法  掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包括提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；

實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用  課程中除了例舉大量談判案例開(kāi)拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚(yú)”（解決現(xiàn)有問(wèn)題）。

課程特色：

互動(dòng)演練  全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力

實(shí)戰(zhàn)案例  現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過(guò)去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

視頻剖析  采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧

 

課程大綱

整體內(nèi)容概要:

單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者

單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者

詳細(xì)課程大綱:

 

單元1：分析談判的策略與籌碼               1.5hrs

體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；

何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

甲方乙方常用的力量有哪些

如何造勢(shì)？

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼

錄像情境案例研討: 通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標(biāo):

了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

運(yùn)用“力量分析工具”量表，學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。

 

單元2：談判步驟（一）——開(kāi)局破冰        1hr

開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位

PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）

何時(shí)用“硬破冰”，何時(shí)用“軟破冰”（練習(xí)）；

案例研討：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

目標(biāo):

會(huì)運(yùn)用談判開(kāi)場(chǎng)的“定位定調(diào)”

掌握“硬破冰”和“軟破冰”的應(yīng)用。

分析基于表面“立場(chǎng)”背后的“利益”，確立談判關(guān)鍵要點(diǎn)

 

單元3：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)           1.5hrs

思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？

用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙

有理有據(jù)“搭柱子”的提案方式

推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招

影響對(duì)方的期望值

練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

目標(biāo):

學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

 

單元4：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)              2hr

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價(jià)還價(jià)的原則

討價(jià)還價(jià)的心理博弈

讓步的技巧和藝術(shù)

談判桌上的推擋功夫

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

采購(gòu)與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標(biāo):

學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

 

單元5：談判步驟（四）——促成協(xié)議              1hr

推進(jìn)談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術(shù)

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

確認(rèn)協(xié)議

把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”

行動(dòng)改善計(jì)劃

目標(biāo):

學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法

掌握 僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

創(chuàng)造“握手言和與感覺(jué)共贏”的局面。

講師簡(jiǎn)介 

 

呂春蘭  Linda Lv  （點(diǎn)擊了解講師詳情）

溝通/談判/管理   職業(yè)培訓(xùn)師

 16年、10000+小時(shí)，為500+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬(wàn)+名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬(wàn)科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購(gòu)率達(dá) 80 %，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；

長(zhǎng)期為上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大、新華都商學(xué)院、上海財(cái)大等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。

22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)；其課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

 

學(xué)資歷：上海交大繼續(xù)教育學(xué)院/北大匯豐商學(xué)院/新華都商學(xué)院 特邀教授

  美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

  上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師

Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師

  City & Guilds英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

廈門(mén)大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

 

授課主題：

銷售商務(wù)談判    中層干部管理技能系列   實(shí)務(wù)型基礎(chǔ)管理    領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)

圓滿的人際溝通     沖突管理    跨部門(mén)溝通   演示技巧   培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT

職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力塑造     執(zhí)行力   目標(biāo)/時(shí)間管理    新進(jìn)人員共識(shí)   團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練及拓展  

Marketplace市場(chǎng)營(yíng)銷決策模擬    銷售與服務(wù)技巧    銷售績(jī)效管理   顧問(wèn)式銷售                

 

 

報(bào)名熱線：021-34241148