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【課程背景】：
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油米不進(jìn)，您如何突破？
7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？
……
如果您有以上困擾，請來上海呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

【課程目標(biāo)】：
使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能：
在觀念心態(tài)方面：
      1、令學(xué)員了解銷售談判的理念、價值以及作為優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的能力，建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
       2、知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達(dá)到雙贏結(jié)果，做到“感覺”雙贏。
在談判技能和技巧方面：
      1、學(xué)習(xí)上談判桌前的力量分析和優(yōu)勢運用，策略性提升談判成功的機(jī)會；
      2、通過角色演練和游戲分析，了解談判時使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，如了解對手思維，塑造和引導(dǎo)對方期望值的方法；
      3、掌握談判的技巧，包括提案引導(dǎo)、討價還價、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧。
在實踐方面：
      1、通過之前學(xué)員訓(xùn)后回訪中了解到學(xué)員銷售工作和談判中的特征和難點運用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并運用
       2、每個人都將運用學(xué)到的一種或者多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性。
       3、直接針對企業(yè)銷售談判案例做現(xiàn)場研討分析，迅速運用于談判實踐。
【課程特色】：

互動演練： 

全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力

實戰(zhàn)案例：

  現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時，講師現(xiàn)場點評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

視頻剖析  ：

采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

【課程時間】：
2016年10月31-11月1日
【課程課時】：

12小時/2天

【主辦機(jī)構(gòu)】：
上海引帆管理咨詢有限公司與大秦商學(xué)院聯(lián)合舉辦

【課程大綱】：

單元1：建立“雙贏談判”思維，邁向優(yōu)秀銷售                      
體驗式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
     1、何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
     2、用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
     3、探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
     4、從XY游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識；
單元2：分析談判的策略與籌碼              
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
     1、常用的談判籌碼例證分析
     2、采購方常用的力量有哪些
     3、銷售方常用的力量有哪些
     4、銷售員如何在大客戶面前不氣短？如何營造自我價值優(yōu)勢？
      5、案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
     6、思考討論:我方和對方的所有籌碼
     7、錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。

單元3：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰        
  1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程：1）確定談判人選2）手機(jī)談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)和底線5）擬定談判注策略步驟     
      2、建立PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
     3、預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
    4、小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
    5、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
     6、練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)  
目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素        
     1、站在對方角度思考提案
     2、思考討論：先開價還是后開價？
     3、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
     4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
     5、推測虛實、有效提案的四大招
     6、影響對方的期望值
     7、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
單元5：談判步驟（三）——討價還價              
     1、討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
     2、討價還價的原則
     3、討價還價的心理博弈
     4、讓步的技巧和藝術(shù)
     5、談判桌上的推擋功夫
     6、讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
     7、采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
     8、真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議            
      1、推進(jìn)談判收尾的技巧
      2、拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
      3、談判柔道術(shù)
      4、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
      5、確認(rèn)協(xié)議
      6、DESC異議處理談判技巧演練
      7、把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
      8、學(xué)員運用正在談判的項目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
      9、企業(yè)實戰(zhàn)談判案例模擬演練PK
      10、評選最佳優(yōu)勝組，行動改善計劃

【講師介紹】：

呂春蘭 

談判/ 溝通/ 管理 職業(yè)培訓(xùn)師
上海交大/財大/北大匯豐/南京大學(xué)/中山大學(xué)/西安交大 特邀教授
具22年銷售管理和15年培訓(xùn)授課經(jīng)驗，能給學(xué)員培訓(xùn)現(xiàn)場指點迷津，既“授之以漁（方法）”、又“授之以魚（解決問題）”的務(wù)實講師；          
呂老師自1991年開始她就帶領(lǐng)并管理銷售團(tuán)隊，歷經(jīng)四個行業(yè)六個城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過60多人的銷售團(tuán)隊并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。十五年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗, 讓呂老師得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實情相結(jié)合，形成了其獨特的一系列溝通/談判/管理等實戰(zhàn)課程。
學(xué)資歷：美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
 英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
 DISC性格測試分析授證講師
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師

授課風(fēng)格和優(yōu)勢:
成熟可控的課堂互動帶領(lǐng)能力,保證培訓(xùn)品質(zhì)。14年培訓(xùn)師生涯、7000小時以上的培訓(xùn)歷練、300多家各種類型企業(yè)客戶的培訓(xùn)經(jīng)驗, 規(guī)范的TTT培訓(xùn)和美國專業(yè)品牌課程的講師授證;
具很強(qiáng)的案例剖析/研討引導(dǎo)/分析總結(jié)的能力。24年的各種層次和各個角色的職場經(jīng)驗，隨時針對課堂現(xiàn)場舉例和舉一反三,到點到位分析點評,讓學(xué)員有鏈接實際的深刻感悟;
具很強(qiáng)的為客戶定制課程的能力和意愿,善于根據(jù)客戶需求定制情境案例,結(jié)合具有理論依據(jù)的講義教案為客戶量身定制培訓(xùn)課程。
部分客戶組織者和學(xué)員對呂老師課程評價：
? 呂老師 的談判課程是我加入百勝十年以來聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——百勝中國
? 原本給我們公司的資深醫(yī)療顧問安排培訓(xùn)是很棘手的事情,沒想到呂老師的演講演示課和溝通課程,讓我們公司的那些老法師們都折服認(rèn)同,并且真的對他們起到實效幫助!感謝呂老師!
——百特醫(yī)療
? 感謝呂老師,TTT課程讓我們和同事們一輩子受用。我會一直做呂老師粉絲的.
——大冢中國
? 呂老師的溝通課程在我們錦江之星上了一二十次,每次學(xué)員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
? 很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實用,呂老師課堂上針對我們企業(yè)內(nèi)部的跨部門溝通問題和案例進(jìn)行剖析演練,居然能現(xiàn)場解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!
——普洛德邦制藥
? 溝通演示,一次課程，受益終生
——騰博視通
? 管理者一定要上呂老師的［新經(jīng)理培訓(xùn)］課程,太受用了!
——微創(chuàng)醫(yī)療
? 培訓(xùn)合作十年了,呂老師的管理和溝通課程在我們公司學(xué)員中都起到了實際的運用和幫助!
——大眾聯(lián)合汽車
? 呂老師的管理課程能理論結(jié)合實際，既授之以［漁］又授之以［魚］,對我們很有指導(dǎo)價值.
——金茂(集團(tuán))
? 呂老師是將自己許多親身經(jīng)歷加上豐富的閱歷知識,傳閱給我們,受益非淺
—— 一勝百模具
? 呂老師的授課技巧和控場能力極佳,故而我們的年終高層會議都必須要呂老師來帶課.
——南京聯(lián)鑫汽車
? 呂老師為我們規(guī)劃并授課了層層遞進(jìn)的實戰(zhàn)管理系列課程，對我們工作管理改善很有幫助
——安瑞索斯
? 呂老師老師幫我們做了十多期的《職業(yè)競爭力》培訓(xùn)，其激情的演講、生動的案例對我們幾百位學(xué)員很有幫助。
——秦山核電
? 呂老師的管理課系統(tǒng)教給我們整套工具、方法步驟，讓我們真覺得管理不僅是藝術(shù)，也是有章可循、可學(xué)習(xí)提升的技術(shù)!
——浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心
? 我們上海交大繼續(xù)教育學(xué)院的營銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實戰(zhàn)見效,呂老師的談判和溝通課程能現(xiàn)場幫助我們學(xué)員解決實際商業(yè)談判和溝通問題,真是讓學(xué)員物超所值了!
——上海交大繼教院
? 呂老師給我們企業(yè)家上課,讓每一組都拿出一個實際商務(wù)談判案例現(xiàn)場研討和練習(xí),并現(xiàn)場給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!

  ——新華都商學(xué)院

【課程費用】：
原價3980元，現(xiàn)價只需2980元/人 ，3人及3人以上組團(tuán)報名，享受9折優(yōu)惠！

（含2天講義費、場地費、禮品費、稅費、茶點費等）

【培訓(xùn)地址】：

梅隴路130號  華東理工大學(xué)

【交通方式】：

1號線上海南站附近

【報名方式】：

021-34241148 -12 陳老師

【支付方式】：

付款方式一：以下是我們的銀行賬號，可通過網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬

帳號名稱：上海引帆管理咨詢有限公司

帳   號：212885835510001

開戶銀行：招商銀行上海分行徐家匯支行

付款方式二：用支付寶錢包掃碼支付

賬號名稱：上海引帆管理咨詢有限公司

為了確保此次課程效果，名額有限，請盡快報名！